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那么，为仆幺在对方的退
让面前我会感到有压力呢’我
们在互惠原理为社会带来的利
益中再 次找到了答案．，对任
何团体来说，为了组织的利益，
必须要讣团体成员通力合作达
到某个共同的目标 然而，人
第V章 互惠
所以， 当没有东西赠送的时烹臺
候，提过分的要求得不到答应的雕馔
时候、主动让步这也是一种互惠。其内在
含意是．我都没有坚持我的要求，那么你
看在我让步了的面子上，还是哪怕稍微给
我一点吧。这个技巧在销售谈判中经常性
地使用．也是一种非常正式的技巧
们总是带着一些难以被他人接受的条件参加各种礼会活动。
出此，为／达成有利于社会的合作，必须将最初那些令人
抵触的愿望搁置一旁．只有通过妥协才能实现这种合作，
m湘互退iL正足一种重要的妥协过程。
互惠原理可以通过两种方法促成彼此之间的让步。第
。种方法显巾易见，互惠原理给已经接受让步的人造成一
种压力，迫使他采取类似的行动。第一种方法虽然没打那
么明显，但却极为重要。跟前面我们提到过的接受丁他人
的好处、礼物或帮助的情形 样，这种“必须凹报他人所
做出的让步”的责任感促成了令全社会满意的结果，而这
是通过保证任何追求这种结果的人都不被他人利用才得以
实现的。毕竞，如果没响这种相互退让的社会责任感，准
会愿意第 个做出牺牲’准也不想冒臼白放齐一些东四却
得不到任何网报的风险。但是，由于互惠原理的作用，当
我们首先做出牺牲时，我们觉得很安全，因为我们知道对
方有责任做出类似的牺牲来回报我们。
由于妥协过程受到互惠原理的控制，所以我们有可能
将最初的让步当做一种有效的顺从技巧来使用．我们将这
种简单的技巧称为“拒绝一ju让”策略．假设你想让我答
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请求，有一个方法可以帮你大大提高你的成功
出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，
拒绝了这个请求之后．你再提出一个小一些的、
你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请
求，就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步，因
而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这
样一个机会，即同意你的第二个请求。
那个童子军是不是就是用了这个方法才让我买了他的
巧克力呢’他的要求从3块钱降到了一块钱，是不是为了卖
掉他的巧克力而有意设下的圈套呢？作为一个至今仍不愿
将自己第一枚童子军奖章丢掉的人，我真心希望事实不是
这样。但不管这个”先大后小”的请求顺序是不是有意设
计的．它产生的效果都是一样的。正因为这个方法很有效，
所以有些人为达到自己的目的，会故意使用这种“拒绝一
退让”策略。首先让我们来看一看人们是怎样运用这个策
略，把它变成一种有效的让人顺从的工具的；然后我们再
举几个这方面的例子，最后我们来分析一下这个技巧所具
有的几个鲜为人知的特点．正是这几个特点使它成为一种
被普遍使用的、让人顺从的策略。
记得在遇到那个童子军之后，我将我的助手们召集在
一起。想要搞清楚到底发生了什么事情。我们设计了一个
实验来测试．拒绝一退让”策略的有效性。这个实验的目
的主要有两个。首先，我们想知道这个策略对除我之外的
其他人是否也同样有效．虽然今天早些时候这个策略的确
在我身上起了作用，但我从来都是一个容易上当受骗的人，
所以我们仍旧提出了这个问题。“拒绝一退让”策略能否在
足够多的人身上发挥作用．从而成为一种普遍有效的让人
顺从的武器呢？如果回答是肯定的，那么这种策略就应该
引起我们足够的注意。
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实验的第二个目的是要确定这个策略作为一种让人顺
从的手段，它到底有多大的杀伤力， 占究竟能否让人们答
应一个确实有分量的请求．如果我们刘这个策略生效的原
因分析得正确的话，那么这第二个请求就不必很小，而只
要比前一个小一点就可以了。我们的猜测是，当提出请求
的人从一个较大的请求转换到 个较小的请求的吋候，成
功的关键就在于这个举动要使被清求身感觉到是 种让步．，
所以即使第二个请求实际上足一个很大的请求。但只要它
比第．个请求小，这个策略就会起作用。
经过一番周密的思考，我们决定把这个策略用到一个
我们认为绝大多数人都不会答应的请求卜．我们假扮成县
里青年咨询计划部门的I’作人员，到大学校园坐去问大学
生们是否愿意陪一群少年犯土参观动物园。要勺一群年龄
各异的少年犯一起在公共场所呆卜好儿个小时．而且也没
有任何报酬，这对于大学生们来说当然是没有什么吸引力
的。结果也正像我们所预料的那样，绝大部分人（8＇％）
都拒绝门芝个请求。但当我们用一种不同的力式对同一所
学校的学生提出这个问题时。却得到了截然不同的结果。，
在我们邀请他们作为义务管教员去动物园之前，我们先提
出了一个更大的请求：在至少两年的时间里。每周花2个小
时的时间为少年犯们提供咨陶服务。当然所有的人都拒绝
厂那个极端的请求．，在他们拒绝了那个请求之后，我们才提
出了这个小一点的、参观动物园的请求。这一次，由于参观
动物园的请求是以让步的形式提出来的。我们的成功率明显
地提高了，答应去动物同的学生人数是原来的3倍，、①
① 为使我们自1相信这个结果十足侥幸40来8，找们X做r两个宜驻，
LJ枪斡“拒绝一“，”策略c5效G，，这两个实驻的结果与第一个女900×》u
8同。本人Ⅱ975年8著作十id87这：十文破8f105．一一作#lL
第2章 互瘤
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马歇尔表现得特别主动。看看下面摘自罗素文章中的一段
文字就知道了．
但是马歇尔 他不仅承认了他的把戏 看起来他
酷爱此道．、例如，他曾拍摄过一部收视半排在前几名的电
视连续刷（拉雄恩和雪莉） （10刪…．d 3A．啣）、他讲迷
了拍摄时的一个小插曲 他说：“其中一个场景是斯奎格冲
出公寓时，刚好碰见楼上的几个女孩．、他说： ‘在我欲望消
失前，你们动作能不能快点’’其实原来剧本中的台词比这
句话还要露骨，因为我们知道审查剧本的人肯定会把它删
掉。他们确实这么做了 于是我们故作无辜地提出．嗯，
邪说‘在我欲望消失前’怎《样’他们回答说．可以。’有
时候你就得让步。”
在电视连续剧（快乐日子） （H．pp~rq。F） 中，被审查
最的是“处女”这个词．“邪一次”，马歇尔说。“我知道
我们遇到麻烦了．所以我们把这个词用丁7次．希望他们砍
掉6次，能给我们留一次．这一招还真管用 对‘H