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杜拉拉升职记2:华年似水-第23章

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对比较容易搞定的人——做生意,真正攻击力强的,一定要搞定那些最重要的大客户,因为他们是重中之重,要做该做的事,而不是做容易的事;而罗宾的选择呢,无一例外是找其中最容易的环节下手,却回避了最重要而难搞定的人物,这是攻击力不够的一个明显标志。当然,他很聪明,会想办法弥补这个不足,所以也能完成任务。”

  拉拉这才对陈丰最后那个问题的用意恍然大悟。她问道:“那么这一点上,姚杨和李坤哪个强一点呢?”

  陈丰说:“他俩都知道要盯住大个萝卜来做,风格不太一样,姚杨的办法比较聪明轻松,李坤就是诚诚恳恳靠长期的努力取得客户认可,他有长跑的耐力。”

  拉拉点点头说:“销售做得好的有两个典型类型,要么是特别聪明,特别讨人喜欢;要么是长了一张诚实的脸?办事儿踏实可靠,让人特别信得过——这两人一人占了一个类型。”

  现在,内部和外部的人选都筛过一遍了,拉拉问陈丰:“我们该做一个决定了,你想送谁去过评估中心呢?”

  陈丰说:“我马上安排人去找罗宾提到的那几位客户做个背景调查,看看客户对他的反馈。总的说来,这小伙子还是不错的,比李坤和姚杨要有经验,常见的管理思路、正确的理念他都有,典型的欧美企业培养出来的人。我就是对他的攻击力有点顾虑。这样吧,我今天下班前答复你。”

  客户的反馈很快就回来了,对罗宾的评价都很正面。

  当天,姚杨和李坤也都接受了EQ和IQ的测试。结果是,姚杨EQ奇高,而李坤的IQ几乎满分,这在以前还从未碰到过,拉拉和陈丰对此都很惊讶,两人商量了半天,决定这三人全部送上海去过评估中心。

  拉拉心中还有她的小算盘,她对孙建冬的经理团队并不放心,担心一开年就会有人要离开,如果现在发现合适的人选不妨先储备着,到时候也不至于手忙脚乱。

  上海评估中心的结果很快出来了,结果是三个都PASS(过关),陈丰的老板TONY林倾向于姚杨,但是他让陈丰自己做决定。

  拉拉走进陈丰的办公室,赫然看到桌面上放着一枚亮闪闪的硬币,她笑开了花:“陈丰,不是吧,你真抛硬币了呀?”

  陈丰赶紧把硬币收到一边说:“哪里有,我刚才收拾发票掉出来这个硬币。”

  拉拉笑眯眯地说:“嗯,三个都不错,你反而不知道选谁好了。”

  陈丰为难地说:“唉,各有所长呀,要是他们三个结合起来就好了。”

  拉拉建议说:“要不,用排除法吧。咱们分别列出这三个人的优点和缺点,然后你根据团队的需要,看看哪个优点对你最重要,就加1分,哪个弱点对你来说是最不希望看到的,就减1分,最后看谁的得分最高。”

  陈丰不肯,他觉得自己应该不需要这样做,他反过来问拉拉:“你一定有你的倾向,怎么不肯说出来呢?”

  拉拉老老实实地说:“这个小区经理对你很重要,我也有点拿不准主意,怕看走眼害了你。”

  陈丰嗔怪道:“招人总有招错的时候,我什么时候怪你害过我了?你现在不说,才是不肯帮我。”

  拉拉想了想,说:“要不还是用最原始的办法,我们俩分别把各自看好的人的名字写在一张小纸条上,然后同时亮给对方看,要是一致,就不要再犹豫了。”

  陈丰说:“好!”

  两人分别写下自己看好的人,同时亮出来一看,还真是同一个人:李坤!

  这下陈丰感到心里踏实了很多,他高兴地说:“就是他了!”

  拉拉却有些发愁,怎么去和AMANDA交涉呢?思来想去,还是和AMANDA的老板埃里克沟通吧,拉拉在电话里先对埃里克说了几句客气话,认可AMANDA的努力,最后如实告诉埃里克,罗宾是可以接受的人选,关键在于这次有比他更合适的人。

  埃里克知道这事勉强不得,索性好人做到底,体谅地说:“没关系,我们非常理解DB的选择。”

  拉拉诚恳地说:“从明年的战略看,DB南区增加小区经理职位的可能性很大,事实上,再过两个月就能确切地知道这一点,我们保持联系。”

  埃里克爽快地说:“好!那到时候请您多多关照。”

  AMANDA听到埃里克转告的消息,非常失望。

  埃里克很了解AMANDA的性格,当拉拉没有找AMANDA而是直接找了他本人沟通结果,埃里克就估计到可能是强大的AMANDA给了拉拉不少压力,他启发AMANDA说,这个圈子很小,你转来转去都要碰到这些做HR的,特别是500强的这些招聘经理——就算眼前这一单不成,也要多为以后着想,适当的给客户点压力是对的,但不要把关系彻底搞僵了。

  AMANDA沉着个脸不讲话。

  埃利克想了想问她:“AMANDA,你知道什么是‘成事不说’吗?”

  AMANDA忽闪着大眼睛摇摇头。埃里克说:“孔子在《论语》中说到,‘成事不说,遂事不谏,既往不咎’,就是对于已经无法挽救的事情就不要再去啰唆了,过去已经过去,就别责难了,你再多说,除了伤感情也于事无补,杜拉拉绝对不会因为你的责难而改变主意录用你推给她的人。还不如大方点表示体谅,让对方内疚,这样,你这次吃的亏,她多半会想着下次给你一个弥补。如果你一味地责怪,不但不能挽回这次的损失,反而很可能会让杜拉拉恼火,她干脆连下一次的机会都不给你了。”

  AMANDA听了埃里克的教导,就主动打电话给拉拉说了些体谅的话,拉拉果然暗下决定,下回有空缺,还让AMANDA做。



27、什么叫READY FOR NEXT LEVEL

  定了李坤为经理人选后,田野提出休假,陈丰虽然心中不太高兴,还是准了假,他让李坤提前接活,并在南区做了公告。当日,李坤恭恭敬敬地敲开了拉拉的门,表示特来“感谢杜经理提携”,说的时候既高兴又多少有些不好意思。

  拉拉看在眼里,笑道:“要谢就谢你自己,再有,谢你的大区经理陈丰吧。”

  李坤赔笑道:“陈老板我要谢,杜经理您我也得好好谢一谢。我能有今天的发展,和您二位的指点是分不开的。”

  见李坤很拘谨的样子,拉拉诚恳地说:“李坤你不用这么客气,不需要用‘您’,这么多年大家都叫我拉拉,你这一改成杜经理,反而见外了。依我说,还是拉拉吧。”

  李坤不好意思地点头说好。

  拉拉又说:“李坤,要说你能有今天的发展,和陈丰的指点分不开还算客观,还有你过去的小区经理田野,她为你的成长付出了很多。至于说到我,那我实在是不敢当——但是今后,如果你遇到困难,认为我能帮得上的,就尽管来找我吧。一个新经理,总是会遇到很多困难,刚升起来的头三到六个月,是压力最大的。”

  李坤说:“我也正想问问,拉拉你看我需要注意些什么?有什么建议给我?”

  拉拉反问道:“你找陈丰问过吗?”

  李坤解释说:“我刚才去过陈老板办公室了,他助理说他拜访一个客户去了,要晚一点才能回办公室,我就过来先问问你的意见。”

  拉拉点头说:“那就好。这次你和姚杨一起竞聘,你上了,她落选了。原先你俩同在一组平起平坐,同为经理的接班人,肯定是有竞争关系的,我不知道你们以前平时是否会暗自较劲,你追我赶,争强好胜,搞不好偶然来个互相讥讽,甚至打个小黑拳,那都属于正常现象、自然规律。一夜之间,你成了她的老板,对她来说,这个心理落差不小。她是一个出色的销售代表,希望你能用好她,避免出现她跳槽或者和你对着干的事——用好昔日的竞争者,稳住重要的核心队员,是新经理要过的第一关。”

  李坤认真地点头说:“这个我也想到了。其实姚杨能力很强,我自问并没有明显的优势,上我还是上她,这里有运气的成分。我现在非常需要她协助我把团队带好。”

  拉拉笑笑说:“我的第二个提醒是,要注意从销售代表到小区经理这个角色的转换。过去,你自己做好就行了,现在,要你下面的每个销售都做好,你才能完成任务。千万不要自己冲到一线去做销售代表了,这是很多勤快的新经理容易犯的问题—一经理要做的是教会下面的销售代表如何做好,教的意思是什么,不是代替他去做,而是让他学会自己做。”

  李坤很仔细地记着笔记。拉拉关切地问他:“有没有问题?能明白我的意思吗?”

  李坤连连点头说:“非常明白。”

  拉拉说:“如果有不明白的,随时打断我。第三条,新经理一上任,千头万绪,从哪里下手呢,人的精力是有限的,要迅速地从一堆复杂的问题中抓住关键,并制定清晰可行的计划,建立有效的运作系统,集中精力和资源,完成首要任务。所谓的二八原则,即80%的产出来自20%最至关重要的行动,所以要清楚哪些事情对你来说是最重要的,一定要保证,千万别跟没头的苍蝇似的,或者像个灭火队,逮到什么做什么。

  “第四条,明确目标,建立一致性。开始选人前,我和你的老板讨论过选拔标准,我看他讲的几条,条条都是冲着完成销售指标的能力去的,说明他是把完成销售指标放在第一位的。你的目标不仅是你个人的目标,首先要和你的老板保持一致,同时,你的目标也是你团队的目标,有的经理自己忙得要死,下面的人却不知道他在忙什么,大家各干各的,这就糟糕了。经理的任务是为团队指明方向,并调动整个团队的潜力共同奔着这个目标去。

  “第五条,上任伊始,不妨坦率地问下属,你们对我有什么期望和要求?我能提供怎样的支持和帮助?也明确地告知下属你对他们的期望是什么。

  “第六条,任何时候,不要忘记,对业务的把控是第一位的。”

  李坤如饥似渴地边听边记,见拉拉停下来了,他赶紧追问道:“还有哪些需要注意的?”

  拉拉笑道:“新经理要注意的东西多了去了,比如招人的时候只想招听话的好控制的,比如管得太细让下属很难受——今天先说这几条吧,一下灌输太多小心把你灌晕了。别急,一步步来。你得马上招个人来顶你自己原先的位置吧?”

  李坤解释道:“要是老板同意,我想把苏浅唱调到我原来的区域去,再另招一个人顶苏浅唱的位置。”

  西安姑娘苏浅唱,大学毕业后和男朋友一起跑到珠三角闯世界,曾在国营企业干了将近两年,一年多前,她在51JOB上看到DB的招聘广告,便和男友一起投了简历,结果双双被田野相中。田野一看,这两人不仅是同一所大学毕业的,还是同一个专业同一届的,就生了疑心,追问之下,两个小朋友如实承认是男女朋友。田野声明只能收一个,和陈丰、拉拉讨论之后,要了苏浅唱,并指派李坤带她。

  苏浅唱长了个苹果脸,一笑两酒窝。这人但凡长了张笑眯眯的脸,总是比较合算的,加上小姑娘确实聪明好学,干活卖力,李坤便真心实意格外用心地带她,公司里的人时常看到苏浅唱跟在李坤后面进进出出,跟屁虫一般。

  拉拉听李坤这么一说,马上记起田野曾在商业客户部南区经理会上提到苏浅唱进步神速,并大赞李坤功不可没。

  当时有人提出姚杨带人也带得不错,田野却很肯定地说,李坤带人的表现在姚杨之上。陈丰听了很感兴趣,当场让田野给大家说说李坤带人到底好在哪里。

  田野对比道:“姚杨带人随意性比较大,碰上什么就教什么,于是呢,新人对遇到过的问题比较有心得,但是一些应该能解决的问题,因为没碰上过,可能完全没概念。李坤呢,他带人有一个很重要的特点——他有一个完整的计划,首先是他设置了非常清晰的目标,要把新人训练到什么程度是很明确的,设置培训目标的时候,他会充分考虑工作目标和新人目前的水平,所以,在传授的时候不太会遗漏基本、主要的东西。新人需要在多长时间内学会哪些内容,先教什么,后做什么,轻重缓急,他都有清楚的计划,循序渐进地传递信息,使新人能由易而难地学习——有了这样一个计划,就算李坤中途调开,接替他的人只要一看计划,就能很容易地了解到新人的学习进程和下一步该继续教些什么。”

  陈丰当时听了田野的分析,问拉拉有什么评价。

  拉拉说:“咱们可以把业务能力划分为四个等级,——一级,就是被评估者刚入门,
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