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□山货经营，利润不同——山货行
“山货”指的是以竹制作的农副产品，它是社会生产和人民生活的必需品，
由于它的生产产地、季节、工艺不同，经营山货与经营百货和副食有着很多的特
殊性。无论在采购保管上还是在挑选、修整上都有着区别，尤其是
在利润上有所不同。
不同地区生产的山货规格，质量有很大差异。人们刷锅用的炊帚，南方用竹
丝制作，北方则用高梁苗子制作；工地上的土篮，北方用柳条编制，南方则用竹
条编制；同是南方的竹制品，浙江和四川也有区别。嘉兴、宁波的竹丝细、鬃眼
小，生产的竹制器具细致、精巧；同是北方的棍棒，东北和华北就有两样。岫岩、
本溪一带的铣把、镐把木质好、规格整齐。
不同季节生产的山货品种质量也有差异。由于山货的原材料的生长期受气候
影响。所以采购组织货源要注意季节性，要保证毛竹的水份少，不易劈裂，就要
在白露后、立春前处于休眠时期采伐、收购；要集中采购大量的草袋子、草帘、
草绳、帚笤，需要在冬闲集中生产之后，离开了恰当的收购季节也不能保证质量。
按照不同标准挑选、修整的山货，规格、质量不同。由于“白蜡杆”在自然生长
时有长短、粗细、疤节多少不同，其用途也不同，按长短适中、笔直、无疤节标
准挑选出来，长的可供盔头社做花枪杆，粗的可供厂矿做锤把，细的可供市场做
搭杆。由于山货多是轻泡商品，在运输中经过捆扎、挤压，往往变形，需要在售
前进行加工整理，如条笤、炊答，经过喷水揉搓、压平压直，使之平整美观。
基于上述种种原因，经营山货有着“同行不同利”的特点。因为销售的品种
不同，利润不同；销售季节不同，利润不同；挑选、加工整理的不同，其利润也
不同。顾客为买到物美价廉的山货产品，常常“货问三家”，“货比三家”，在
比较中进行选购，所以，经营山货要获取较大的利润，就要注意在修整上多下功
夫。
□店雅客光顾，货好客来勤——饮食、服务业
由于饮食、服务业是个体劳务性行业，在经营和管理上与商业中的很多行业
不同。饮食，作为就地加工，就地供应的行业，它的供应对象不外乎流动人口和
固定人口两个方面。饮食业在经营上注重“近、快、好、省”。“近”，强调经
营网点设置离车站、码头、集市、居民区要近：“快”，强调供应饭菜要快、不
耽误顾客时间：“好”，强调所售饭菜质量高，卫生好：“省”、强调经济实惠。
搞好饮食业经营，特别要在原料选购上注意价格公道，同时注意投料准确、核价
合理。主要用料应集中整批大量购进，辅料和细小品种，可广货源多渠道购进，
鲜活品种要尽量产销直接挂钩。饭菜售价核算要按质分级，原则与人民生活密切
的大路品种，毛利率适当从低；时鲜节令和中高档品种毛利率从高；操作技术简
便的品种毛利率从低；费工费料，操作技术高的品种毛利率从高；用议价原料制
作的品种，一般依照“高进高出、低进低卖、随行就市、有涨有落”的原则定价。
服务业，是指利用设备、手艺和服务来扩大经营，增加经济效益的行业。
它包括旅馆、菜馆、照相馆、修理业等。
旅馆，利用房间设施来为广大顾客住宿服务，强调通过主动、热情、礼貌、
周到的服务，使旅客来时高兴、住时愉快、走时满意。主动，集中表现在一个
“勤”字上，自觉做到“眼勤、嘴勤、手勤、脚勤”，事事自己揽麻烦，处处为
客送方便；热情，集中表现在一个“亲”字上，使旅客有宾至如归的感觉；礼貌、
集中表现在一个“敬”字上，做到举止言谈，彬彬有礼、周到，集中表现在一个
“全”字上，真正做到想旅客之所想，急旅客之所急。
对待不同的服务对象，需要采取不同的接待方法，工人、干部一般生活起居
有规律，应给他们安静的休息环境；农民一般朴实、办事简单干脆，要诚挚不必
过分追究礼节；军人一般自觉性强，应主动征询其要求：采购人员事务多，应力
所能及地提供方便；知识分子注重礼貌、卫生，要尽量满足；老弱病残旅客困难
多，服务要耐心体贴；中转旅客来去匆匆，应提醒注意安全，不要丢失东西。如
果一时满足不了旅客要求，应耐心解释，想方设法从别的方面给予满足，每天早
晨旅客起床后，应抓住旅客外出机会折叠被褥、消毒茶具、冲足开水、倒掉痰盂、
锁好房门，夜间值班坚守岗位，如有动静及时查看。注意为旅客提供车、船票服
务、旅游服务、邮寄服务等。
茶馆，以供应茶点为主，一般有早、中、晚三市。服务方式多是服务到桌，
客人入座问客开茶，交通要道的茶馆应增设临时休息设施；风景区旅游点茶亭注
意零售大碗茶。北方人爱喝花茶、吃咸点心，南方人爱喝青茶、绿茶、吃甜点心，
应根据不同对象提供不同服务。顾客饮茶要轻步巡回、勤添开水、勤抹茶桌。对
老弱顾客需要多加照顾。
理发业，理发业有多种级别，分厅、馆、店、摊、挑之别。高级理发厅，门
口有专人接待，顾客进门应热情打招呼，让进休息室。无论哪种级别，理发员都
要征求顾客意见，让其选择发型，根据顾客的年龄、职业、和胖瘦脸型，为顾客
当好参谋，不论业务忙闲、顾客多少，都要按操作规程推、剪、洗、刮、烫、吹
风、梳理，不论工人、农民、大人、小孩，一视同仁，操作完毕，要征求顾客意
见，争取达到进店高兴，走时满意。对患有传染病的顾客，理发工具用过要及时
消毒。
照相业，照相分室内拍照、室外拍照、室内拍照一般顾客先开票交款，再到
摄影间拍照。收款时，要问清拍照人数、要求尺寸，并讲明取片时间，拍照时让
顾客先整衣整容，租衣租帽者，容其装饰停当，然后调光拍照，对合影者征求客
人意见，排好做活顺序，计意人物表情精神的集中，讲求艺术效果，保证洗印质
量，对于重版曝光的偶然事故，及时向顾客道歉，免费重照。外拍集体照，应事
前查看地形，做好准备，大型集体相一般拍两张底版，以免一旦有损无法弥补。
风景旅游照要把邮寄地址写清楚，既要取景好，又要照好人像，按时出像、不错
不漏。
总之，无论经营那一行，都需要认真钻研独具特色的买卖学问和技术，做到
“知行通市”为顾客搞好销售服务。
三、勤俭经营一分一厘莫小看日积月累一大串
□勤俭美德
勤俭是我国人民创业持家的美德，也是经商获取成功的一项条件。无数侨商
只身飘洋过海，一文不名，靠勤奋劳动积攒资金，靠俭省节约搞经营，创业开店
兴旺致富。
“勤”和“俭”原是两种独立的活动，两个独立的概念。“勤”是指做事尽
力而不懈怠，《书经。蔡仲之命》说：“克勤无怠”：“俭”是指做事持家要节
省，有节制，不奢侈，白居易在《与微之书》中说：“量入俭用，亦可自给”。
古往今来，人们都很重视“勤”、“俭”，并把它们看做是创业持家的一种美德。
“勤”与“俭”相辅相成，也是经商创业两个不可缺少的条件。首先，从学
习经济来看，只有勤学、勤问、勤记、勤思索才能通晓经商的道理。离开了勤，
在变化莫测的市场竞争中就跟不上发展的形势，许多问题就不能理解，又何谈经
营的成功呢？其次，从经营实践来看，无论是进行市场决策，还是进行决策前的
市场调查和市场预测，或是进行市场竞争，都离不开一个“勤”。如果不勤于调
查市场行情，根据市场需要调整经营，经营活动就会背离市场的要求在激烈的竞
争中遭到失败。在经营活动中无论是购销调存哪个环节也都离不开“勤”，如果
离开了“勤”，商品就会在流通过程中，造成僵滞的状态，积压资金，影响经营。
再次，从经营效益来看，在经营的全过程中，不仅需要“勤”而且同时需要“俭”，
注重节约资金和时间，俭用俭出，减少开支。“勤是摇钱树，俭是聚宝盆”。只
有“勤”，没有“俭”，也不能不断增加积累；只有“俭”，没有“勤”，财富
也不能不断增加。
实际上“勤”和“俭”在经营中，是密切联系的。它们如车之两轮，鸟之两
翼，不可失去任何一个方面，否则就会使另一方面失去依托，难以使经营顺利进
行。中国古代曾有一老翁家里很富裕，他把自己富有的经验“勤俭”
刻成匾额高悬堂上，临终前嘱咐两个儿子继续依此持家，可是不久两个儿子
就闹矛盾分家，不仅将财产分光，连匾额也分为两半，老大只有“勤”，老二只
有“俭”，尽管二人克守不渝，一个尽“勤”一个尽“俭”，日子终究一天一天
衰落下去，当他们共同在老父坟前，相互诉说其苦之后，才明白了“勤俭”是不
可分割的东西，有“勤”无“俭”，难以积累，有“俭”无“勤”，难以增加，
既“勤”又“俭”，方能减中有增，增而又增，愈加发达。经商创业也是如此离
不开“勤俭”。因为“勤俭”是尤其勉励人意志的磨刀石，是经商创业必须具备
的条件。经商创业是十分艰巨的事情，它从无到有、从小到大、从无经验到有经
验是一个长期发展的过程，绝不是一种暴发行为。
经营者只有不断地勤奋努力，才能克服在经商创业上的种种困难，使自己的
事业不断发展，使商品项目适合消费需要，购、销环环相扣没有脱节，货物适时
进，商品及时销，节约人力、物力、财力。使经营效益不断增加。
□因果生消
现代市场经济对“俭”有着辩证的理解。“俭”不只是节俭省用，就局部来
看，节俭省用可以避免浪费，值得提倡；就全局来看，为了发展生产，
促进经营，又不能狭隘地理解“俭”，把它看成是减少消费。实际上消费和
生产是互为因果关系的，处理好了可以形成良性循环，即“扩大消费——提高劳
动者的生产能力——产生新的需要——发展生产——扩大消费”。否则，如果消
费和生产的关系处理不好，一味地限制消费，就会产生不良的循环，即“压缩消
费——挫伤劳动者的生产能力——缩减新的需要——生产发展缓慢——消费不能
扩大”。这个道理早在三千年前齐国宰相管仲就已认识到，他从国家的经济发展
角度说：“俭则伤事。”在《管子》一书中还有这样一段记载：“兴时化，若何？”
答曰：“莫善于侈靡。”郭沫若曾把“兴时化”
解释为“兴财货”之义，就是说“要增加财富怎么办？”回答是“最好的办
法就是多消费。”明代学者陆楫在《叶蔑棠杂著摘抄》一书也有一卓越的见识：
“自一人言之，一人俭则一人或免于贫；自一家言之一，一家俭则一家或可免于
贫。至于统论天下之势则不然。治天下者，将欲使一家一人富平，抑亦均天下而
富之乎？予每情观天下之势，大抵其地奢则其民必易为生，其地俭则其民必不易
为生者也。何者，势使然也。”即是说在消费水平高的地方百姓容易谋生；在缩
减消费的地方，百姓不容易谋生。现代经营观十分重视以消费促进生产，运用各
种宣传手段不断宣传商品促进消费，扩大消费，使其结果落实到扩大生产促进生
产的发展上。所以那些懂得这个道理的经营者在促销上肯于花钱，甚至不惜重金
进行广告宣传和豪华的装饰。这种宏观上对“俭”的理解，并不是主张浪费，换
言之是“不俭之俭”，“不俭”是手段，“俭”还是最终的目的。
□消费效益
现代经营还很重视消费效益的问题。所谓消费效益，就是经济效益在消费领
域里的表现。人们为了满足一定消费的需要，就必须消费一定的消费资料和劳务，
从而使消费需要得到一定程度的满足。这里为一定的消费需要的满足而消费掉的
生活资料和劳务，与所提的消费收益之间的比例关系，即消费支出与消费收益之
间的比例关系，就是消费效益。当人们消费掉的消费资料和劳务为一定常数时，
人们消费需要满足的程度越高，消费效益就越大，反之则越小；或者当人们消费
需要的满足程度为一定常数时，在消费过程中消费掉的生产资料和劳务越少，消
费效益就越大，反