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会有一种强大的激励在背后推动着寡头们常常违背合作，从而打破短暂了市场垄断。我们可以举一个双头的例子。
曹操的中国航空和孙权的东南航空基本上垄断了京沪之间的航线。每飞一个航班的边际成本稳定在大约 13 万元的水平。每个航班可以满载 250 名乘客，由于航班的多少不同，所提供的座位数量差别比较大，价格也会有明显的差异。那么每周在京沪之间安排多少个航班可以使两家航空公司的利润达到最大化呢？下表是可以保证满座率情况下每周不同的航班数和机票价格水平
按照上面的需求表所提供的情况看，如果该航线是完全竞争的市场，每个航空公司的决策都是按照价格等于边际成本来执行的，那么最终的结果一定是 56 个航班，机票价格降低到 520 元。相反，如果该航线是由一家航空公司垄断的，在价格不变的情况下，为追求利润的最大化，应该是在 950 元的价格水平，每周往返共计 32 个航班，使总利润达到 344 万元的水平最合理。现在的情况是曹操的中国航空和孙权的东南航空两家公司在该航线上形成寡头。那么我们预期应该是上面的什么结果呢？
一种情况可能是曹操约孙权坐在一起就该航线的航班供应量和机票价格达成一致。也就是通过所谓的“勾结”，双方平分市场份额。每天上午国航从北京飞上海一个航班，下午从上海飞北京一个航班，每个航班的载客量在 250 人左右；同样，每天上午，东航从上海飞北京一个航班，下午从北京飞上海一个航班，每个航班的载客量也是 250 人左右。周末的时候，各自加一个往返的航班，这样两家公司每周往返各飞 8 个来回 16 个航班，每周一共 32 个航班，总利润 344 万元，双方各得 172 万元。这样相互勾结的协议如果得到长期稳定的执行，曹操和孙权就等于形成了一个航空市场上的 卡特尔 。一旦形成了这样的卡特尔，市场实际上就相当于由一个垄断者提供服务。这样的价格（ 950 元）当然会大大高于边际成本（ 520 元）。结果自然是无效率的。这是一种垄断的市场均衡。
但是，在没有协议的情况下，双方都不可能对结果进行垄断。当一方假定对方不变的情况下，可能会考虑增加航班，降低价格，使自己的总利润增加。譬如曹操在想，如果我每周再增加 4 个航班，该航线上的航班增加到 36 个，价格在 900 元的水平上，这样每个航班的利润是 9。5 万元，虽然比原来我开 16 个航班的时候每班 10。75 万元的单班利润少，而且每周的总利润额会下降到 342 万元，但是，我的市场份额大了，利润总额就可以增加到 190 万元，明显比原来的 172 万元又增加 18 万元。
当然，曹操这样考虑，孙权也会这样考虑。实际的结果是总的航班数由原来的每周 32 个增加到 40 个。航班增加了，机票价格会应声下跌，每周 40 个航班的机票价格下降到了 850 元，利润总额下降到了 330 万元，各自 165 万元。在寡头市场上，出于利己的动机主动增加供应量，会使市场价格低于垄断价格，而且赚到的总利润也小于垄断利润。
虽然利己的逻辑使得市场供应量的增加大于垄断水平，但是不会自己增加到完全竞争的数量水平。曹操还是曹操，如果在 40 个航班的水平上他还想通过增加航班数量提高自己的利润量，他可能会考虑假如孙权的 20 个航班不变，自己增加 4 个航班，即使机票价格下降到 800 元，一个航班还保证 7 万元利润。这样 24 个航班的总利润就是 168 万元，也还能比现在高出 3 万元。可是孙权对这种情况不会不做出反应的。反应的结果则是，都增加 4 个航班，这就会使每周的总航班数增加到 48 个，机票价格下降到 700 元，总利润下降到 216 万元，实际上各自的利润只有 108 万元。
曹操和孙权在京沪航线上的博弈基本上稳定在 44 个航班，不会轻易再增加航班。因为在这个水平上，双方的每周总利润都保持在 154 万元的水平，如果谁在增加航班，譬如曹操再增加 4 个航班，即使孙权不动，在 48 个航班的水平上，曹操的 26 个航班也只能得到每周 117 万元的利润。此时谁都不会再主动增加航班数量。
因此，可以看出，在寡头市场上，一旦双方发现增加航班数量降低价格，总利润会低于不增加航班数量的时候，就都不会再主动采取措施，而把价格和航班数量维持在一个稳定的水平上。这种结果被称为 纳什均衡 。纳什均衡是指相互作用的经济主体，每一方都在另一方所选择的战略为既定时，选择自己的最优战略。一旦双方达到了这种纳什均衡，都不会再有做出不同决策的冲动或激励。
纳什均衡说明合作和利己之间的矛盾。合作并达到垄断的结果会使寡头的状况更好，但是由于各自都追求自己的利益，并不能达到垄断结果。每一方都有占据更大市场份额的诱惑，而每一方都努力这样做时，总量增加了，价格下降了。双方都不会一直等价格下降到边际成本才停止扩大生产。
在京沪航线上，我们看到了曹操和孙权之间的合作博弈最后形成了均衡的局面。同样，在北京到广州的航线上，我们又看到了曹操和刘备之间的寡头均衡。而在上海到广州的航线上，则看到了孙权和刘备之间的均衡。为了维持一种均衡，谁也不愿意主动增加航班导致价格降低，使利益受损；同样，谁也不愿意主动减少航班，把自己的利益拱手让给竞争对手。
总之，曹操也好，刘备也好，孙权也罢，当这些寡头们选择利润最大化的生产供应量时，这个量一般会大于垄断的生产供应量，而小于竞争的生产供应量；而寡头的生产价格也会高于竞争价格（竞争价格等于边际成本）而低于垄断价格。
这就是寡头市场的特征。
在本章中我们困难注意到：
寡头市场是很有自己特点的，即使寡头们愿意勾结起来成为价格联盟的卡特尔，事实上也是暂时的均衡；
他们更多的是采取降价的方式力图自己扩大市场份额，有时甚至采取掠夺性定价的方式置对方于死地；
在根本不可能消灭竞争对手的情况下，寡头市场最终会形成纳什均衡。
本章知识要点：
掠夺性定价 寡头 勾结 卡特尔 纳什均衡
孔明强调差异化 鲁肃市场树品牌（1）
性骚扰案让科比损失多少亿？
为什么卖果奶的企业都改卖纯净水了？
一个品牌价值几何？
打广告的钱有多少打了水漂儿？
请看——
第十五回
孔明强调差异化 鲁肃市场树品牌
蜀汉集团的彩电项目自从实行成本控制以后，还是有了一定的起色。这得益于几个方面。首先，自从关羽在彩电项目认真进行边际成本考核以后，彩电成本明显有所下降，在市场上的价格竞争力是显著提高了。其次，更主要的还是加强了技术创新，推出了新的产品，特别是背投彩电的推出。但是，电视机市场是典型的垄断竞争市场，在这样的市场上，竞争有很多特点，甚至在很多方面，竞争并不仅仅在产品的质量、性能和价格方面，差异化应该说是一个特别重要的方面。可是在竞争策略的认识上，蜀汉集团内部并不统一。
制造业的众多市场都是垄断竞争市场。垄断竞争是一种市场结构，在这种市场上存在着许多出售相似却不完全相同产品的企业。这种市场有三大特征：一是有许多卖者，许多企业在争夺同样的顾客群体；二是产品有差别，像可口可乐和百事可乐、海尔冰箱和新飞冰箱、摩托罗拉手机和诺基亚手机、长虹电视机和TCL电视机，产品之间都有差别，并不是像小麦、大豆一样都是完全相同的产品。因此，垄断竞争归根结底是一种有差别产品的竞争；三是产业可以自由进入或退出，也就是不存在任何障碍（就是不存在经济学家说的进入壁垒和退出壁垒）。我们闭着眼睛想一想就能列出一串这样的市场：图书、光盘、电影、啤酒、饮料、食品、家具、餐馆、酒吧等等。
刘备比较强调市场竞争的价格战略，认为在竞争性市场上，竞争力归根到底是价格的竞争力。在质量相同的情况下，消费者还是比较看中价格优势，因此，物美价廉就意味着为消费者创造了价值。这一策略曾经为彩虹电视机占领市场、扩大市场份额做出了历史性的贡献。可是，成也萧何，败也萧何。市场价格是一把双刃剑，价格大战最终也会伤害自己。
在中国的电视机市场上，刘备虽然是价格战的始作俑者，但是，他并不是价格战的胜利者。目前在中国的彩电市场上，实力比彩虹电视机强大的至少有长虹、TCL、创维、海信四家，此外还有一些是国外名牌和国内的合资企业。面对市场上国内外强大的竞争对手，刘备也经常唉声叹气，觉得当初在价格战的问题上实在做得太仓促，自己本身实际上并不具备打价格战的实力。有时候刘备非常羡慕格兰仕微波炉的愈尧昌：这位被称为“价格屠夫”的家伙，居然在微波炉市场上呼风唤雨，把微波炉的价格从2000多元一路杀到200多元。如果没有十足的功夫，谁敢于不惜血本这样拼杀到刺刀见红？当初我在彩电的市场上发起价格大战的时候，微波炉才在中国市场刚问世，可是不到半年，愈尧昌就在微波炉市场上杀得刀光剑影，烟尘滚滚。我提出要以彩虹电视“扛起民族工业的大旗！”他提出在与外国产业资本和品牌的对抗中，格兰仕要“最后一个倒下！”我当时显得雄壮威武、雄心勃勃，他多少有点悲壮苍凉、壮怀激烈。如今可好，我没有扛起什么大旗，他也没有最后一个倒下，反倒比谁立得都稳。这究竟是为什么？
好一个刘玄德，虽然一世枭雄，也不能不在近乎惨烈的市场竞争中饱尝酸甜苦辣，躺下来自己把忧伤抚摩。其实刘备也不用太过悲伤，彩虹电视机和格兰仕微波炉本来就不在一个市场上，所处的市场环境和竞争对手都是不一样的。电视机的竞争对手个个实力不俗，难分伯仲，微波炉作为新兴行业国内厂商实力一般，而微波炉的规模经济效应又比较明显，因此，把规模做大了也就意味着获得了市场的优势，也就有资本打价格战了。正因为如此，谈到价格战的时候，人们谁还记得刘备？早已经把他望得一干二净。而格兰仕在中国的家电业倒成了价格战的代名词。正是由于依靠将价格战进行到底的策略，格兰仕不仅成了国内微波炉行业的老大，而且在全世界业拥有了很高的市场份额。
对于刘备的郁闷，诸葛亮看在眼里，他劝说刘备：对于市场上的风云变幻，要有清醒的认识。电视机市场和微波炉市场虽然都是垄断竞争市场，但还是有一定差别的。电视机严格地讲属于IT家电，IT家电的竞争主要靠技术和创新。而微波炉应该属于白色家电，这种产品的技术含量，尤其是自主知识含量应该说是有限的，因此竞争主要靠规模，靠价格。但是在垄断竞争的市场上，“只有垄断的份额，却没有垄断的利润。”任何一个行业，只要有足够丰厚的利润，就不可能阻止潜在的竞争进入，因此，格兰仕在微波炉市场上为了防止潜在竞争者，就把价格压到大大低于边际成本以下的位置，巨大的规模和极低的市场价格，可以保证彻底摧毁产业的投资价值，这种设置进入壁垒阻止对手的策略行为，目的是让潜在的竞争者充分认识到投资这样的产业是无利可图的，这就可以形成一种市场的垄断份额，但是，这种垄断份额是以微利，甚至达不到相当的规模就根本无利作为屏障的。曹操所谓的“鸡肋理论”，指的就是这样的产业，“食之无味，弃之可惜！”虽然从理论上讲，在垄断竞争市场上，进入和退出是自由的，毫无障碍的，而实际上在中国，由于资本市场存在缺陷，一旦进入一个行业，投入巨大的资本，再退出是比较困难的。只有把一个产业做得让潜在的投资者觉得“食之无味”，才能保证没有新的竞争者加入，同时也还有不少已经进入的竞争者又感到“弃之可惜”，说明这个行业还有利润。否则，可能整个产业就不可能发展了。但是，在电视机这样的“黑色家电”行业，由于早期的进入者都有地方政府的背景，资本实力相对要雄厚得多，因此，相对于格兰仕微波炉那样的屏障，我们蜀汉公司是建立不起来的。承认这样的现实，保持垄断竞争的格局，就应该强调