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局道-第14章

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  三国名将关羽,过五关,斩六将,温酒斩华雄,匹马斩颜良,偏师擒于禁,擂鼓三通斩蔡阳,“百万军中取上将之首,如探囊取物耳”。然而,这位叱咤风云、威震三军的一世之雄,下场却很悲惨,居然被吕蒙一个奇袭,兵败地失,被人割了脑袋。关羽兵败被斩的最根本原因是蜀吴联盟破裂,吴主兴兵奇袭荆州。吴蜀联盟的破裂,原因很复杂,但与关羽其人的骄傲有着密切的关系。

  诸葛亮离开荆州之前,曾反复叮嘱关羽,要东联孙吴,北拒曹操,但关羽对这一战略方针的重要性认识不足。他瞧不起东吴,也瞧不起孙权,致使吴蜀关系紧张起来。关羽驻守荆州期间,孙权派诸葛瑾到他那里,替孙权的儿子向关羽的女儿求婚:“求结两家之好”,“并力破曹”,这本来是件好事。以婚姻关系维系补充政治联盟,历史上多有先例。如果放下高傲的架子,认真考虑一番,利用这一良机,进一步巩固蜀吴的联盟,将是很有益处的。但是,关羽竟然狂傲地说:“吾虎女安肯嫁犬子乎?”

  不嫁就不嫁嘛,又何必出口伤人?试想这话传到孙权那里,孙权的面子如何吃得消?又怎能不使双方关系破裂?关羽的骄傲,使自己吃了一个大大的苦果,被自己的盟友结束了生命。

  俗话说:蚊虫遭扇打,只为嘴伤人。以尖酸刻薄之言讽刺别人,只图自己嘴巴一时痛快,殊不知会引来意想不到的灾祸。人与人之间原本没有那么多的矛盾纠葛,往往只是因为有人逞一时之快,说话不加考虑,只言片语伤害了别人的自尊,让人下不来台,心中怎能不燃起一股邪火?有了机会,后咬一口,也是情理之中的事。

  某富翁为丹客所骗,丧千金,忿甚,乃悬重赏购致之。越数日,或报丹客在酒肆中聚饮。使人视之,果然。其人索赏而去。翁入肆,丹客欢然起迎,见翁启口方欲言,遽止之曰:“勿揭吾短,原物仍在。饮三杯当璧还耳!”翁喜甚,正剧饮间,丹客起小便,乘间逸去。急索之杳矣。问同席者,皆云偶与群饮,初不相识。方悟报信者亦其党,来骗赏银耳!

  在战国时代,赵惠文王死了,孝成王年幼,由母亲赵太后掌权。秦国乘机攻赵,赵国向齐国求援。齐国说,一定要让长安君到齐国做人质,齐国才能发兵。长安君是赵太后宠爱的小儿子,太后不让去,大臣们劝谏,赵太后生气了,说:“再有劝让长安君去齐国的,老妇我就要往他脸上吐唾沫!”左师触龙偏在这时候求见赵太后,赵太后怒气冲冲地等着他。

  触龙慢慢走到太后面前,说:“臣的脚有毛病,不能快跑,请原谅。很久没有来见您,但我常挂念着太后的身体,今天特意来看看您。”太后说:“我也是靠着车子代步的。”触龙说:“每天饮食大概没有减少吧?”太后说:“用些粥罢了。”这样拉着家常,太后脸色缓和了许多。

  触龙说:“我的儿子年小才疏,我年老了,很疼爱他,希望能让他当个王宫的卫士。我冒死禀告太后。”太后说:“可以。多大了?”触龙说:“十五岁,希望在我死之前把他托付给您。”太后问:“男人也疼爱自己的小儿子吗?”触龙说:“比女人还厉害。”太后笑着说:“女人才是最厉害的。”

  这时,触龙慢慢把话头转向长安君的事,对太后说,父母疼爱儿子就要替他长远打算。真正疼爱长安君,就要让他为国建立功勋,不然一旦“山陵崩”(婉言太后逝世),长安君靠什么来在赵国立足呢?太后听了,说:“好,长安君就听凭你安排吧。”

  触龙很懂得说服人的方法。他谦和,善解人意,在整个谈话过程中,避免与太后正面冲突。他站在太后的角度替太后着想,让自己的意见变成太后自己的看法。他没有教给太后什么,而是帮助太后自己去发现。最终使看似不可理喻的太后同意了自己的建议。

  造大声势,才能引人入局

  古人讲:凡事预则立,不预则废。这句话是非常有道理的。在刚刚开始做局时,困难重重,光是自己有自信是远远不够的,还需要大家的支持。要获得大家的支持,首先,要让众人觉得你做的这个局有前景,这时,就需要你造大声势。

  曾国藩起家之初,手中无权无势,所以跟从他的人并不多。从长沙临行前,邀左宗棠参谋军务,遭到拒绝。但左宗棠拒绝入幕后不久,即加入到骆秉章的幕府,令曾国藩很难堪。李鸿章初次来投,曾国藩也说:“少荃(李鸿章号)是翰林,了不起啊!志大才高。我这里呢,局面还没打开,恐怕他这样的艨艟巨舰,不是我这里的潺潺溪流所能容纳的。他何不回京师谋个好差事呢?”表面上是拒绝,实际上担心水浅养不了大鱼,李鸿章吃不了这份苦。

  曾国藩还同时发出另外几封邀请信,但应者寥寥,甚至连过去的好友冯卓怀、郭嵩焘都不肯随行,刘蓉虽被他强拉硬扯出来,但不久即坚辞而归,留下来的只有李元度、陈士杰数人。陈士杰,字俊臣,湖南桂阳人,以拔贡考取小京官,分发户部,遭父忧回籍。因在家办团练镇压当地会党为曾国藩所赏识,在衡州招聘入幕。李元度,字次青,湖南平江人,以举人授官黔阳教谕。李元度曾上书曾国藩言兵事,为其所赏识。

  曾国藩深感孤立无援。他在给弟弟们的信中很有感慨地说:“兵凶战危之地,无人不趋而避之,平日至交如冯树堂、郭嵩焘者尚不肯来,则其他更何论焉!”又说:“甄甫先生去岁在湖北时,身旁仅一旧仆,官亲、幕友、家丁、戈什哈一概走尽。此无足怪之事。兄现在局势犹是有为之秋,不致如甄甫处萧条已甚。然以为此为乐地,而谓人人肯欣然相从,则大不然也。”曾国藩当时惨淡经营的情形,由此可见一斑。

  曾国藩认识到自己局面尚未打开,台面小,又不轻易向朝廷推荐人,当时环境又恶劣,随时有送命的危险,人们当然不愿死心塌地跟从了。因此,曾国藩再次出山时,向清政府要求授予他一二省的实权,对稍有才能者,保奏、荐举不断,加之打了几次胜仗,所以才有“群雄蔚起,云合景从,如龙得雨,如鱼得水”的局面。

  曾国藩做两江总督后,台面越做越大。由于清廷倚重,曾国藩手握四省兵符,有请即准,可以说是权倾朝野。但曾国藩权大责也重,他意识到随着台面做大,必须更要注重网罗天下人才,为两江用,为天下用。因此,他自祁门开始,张榜晓示,召集人才。一时间各地来投者络绎于途。他们为什么积极性这么大?恐怕,是冲着看好这个局的前景的原因了。

  这个故事体现的道理是非常重要的。在做局的过程中,一定要造势,让大家认为这是潜力股,入局就会有前途,有好处。同时,也能壮大自己的名声,给对手以威慑力。否则,不仅众人不愿意参加和投资,你自己慢慢地也会失去了信心。

  当今那些搞传销的人就很懂造势,拉人入伙时,吹得天花乱坠,向人描绘一个辉煌的前途,“三年就成百万富翁”、“这里是创业的地方”云云,说得人雄心万丈,热血沸腾。其实,这不过是一种造势的手段而已。

  善于说服鼓动对方

  说服能力、鼓动能力是非常重要的素质。对于做局者来说,具备这一能力,尤其必要。在说服鼓动的手段中,激将法的效果是最好的。“激将法”中的“激”,确切地说,就是要从道义的角度去激对方,让对方感到不再是愿不愿意去干,而是应该、必须去干。

  三国时,马超率兵攻打葭萌关的时候,诸葛亮对刘备说:“只有张飞、赵云二位将军,方可对敌马超。”刘备说:“子龙领兵在外回不来,翼德在这里,可以急速派遣他去迎战。”诸葛亮说:“主公先别说,让我来激激他。”这时,张飞听说马超前来攻关,大叫而入主动请求出战。诸葛亮佯装没有听见,对刘备说:“马超智勇双全,无人可敌,除非往荆州唤云长来,方能对敌。”

  张飞说:“军师为什么小瞧我!我曾单独抗拒曹操百万大军,难道还怕马超这个匹夫!”诸葛亮说:“你在当阳拒水断桥,是因为曹操不知道虚实,若知虚实,你怎能安然无事?马超英勇无比,天下的人都知道,他渭桥六战,把曹操杀得割须弃袍,差一点丧了命,绝非等闲之辈,就是云长来也未必战胜他。”张飞说:“我今天就去,如战胜不了马超,甘当军令!”诸葛亮看激将法起了作用,便顺水推舟地说:“既然你肯立军令状,便可以为先锋!”结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜,斗了二百二十多个回合,虽然未分胜负,却打掉了马超的锐气,为后来被诸葛亮施计说服而归顺刘备打下了基础。

  在《三国演义》中,诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格,常常采用激将法来说服他。每当遇到重要战事,先说他担当不了此任,或说怕他贪酒误事,激他立下军令状,增强他的责任感和紧迫感,激发他的斗志和勇气,扫除轻敌思想。

  对待傲气十足的人,如果他把面子看得很重,你不妨从正面恭维入手,让他飘飘然,因为虚荣而顺从你的意图。这种类型的人只要你说他长很高,他便会跳起脚给你看。

  激之以道义,这种方法在我们国家更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养,讲求道义、气节。对于义,每个人都有自己的衡量标准,在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义,恰恰能触及对方的内心深处,让他认为对方求助的实质是道义的行为。   


如何做大自己的局面

  自己获利,也要让别人获利

  做局的目的是什么呢?一言以蔽之,归根到底都是为了利益。所谓“无利不起早”就是这个道理。而做成局之后,所得利益如何对待呢?不少做局者只重视了自己获利,对支持自己帮助自己的若干人等,却不给予好处。这往往造成离心离德,等做下一单时,就没人支持了。

  晚清的做局大师曾国藩在这一点上,是很出色的。他利用幕府训练与培养出大批人才,并委以重任,保举高官,以至“荐贤满天下”。这样,保举也就成为了曾国藩吸引人才、鼓舞士气的主要手段。

  曾国藩从军之初,对这一点体会并不深刻,“不妄保举,不乱用钱,是以人心不附。”如咸丰四年(1854)曾国藩带兵攻下武汉,“仅保三百人”,受奖人数仅占百分之三。咸丰五六两年保奏三案,合计仅数百人。而胡林翼攻占武汉一次即保奏“三千多人”,受奖人数竟达到百分之二三十。消息传开,不少人认为欲求官职投曾不如投胡,往往曾国藩挽留不住的人才主动投奔胡林翼门下。开始,曾国藩还以为自己德不足以服众,后来渐渐发觉主要是保举太少,使人感到升发无望所致。回顾往事,亦甚感对不住李元度、甘晋等同自己患难与共的僚属,他们长期沉于下位,实与自己保举不力有关。对此,好友刘蓉多次向曾国藩进言,并举楚汉之争为例,曾国藩有所触动。后来,赵烈文又上书恳切进言,曾国藩随即改弦更张。

  赵烈文说:

  “阁下爱贤好士,天下所共知。远者可无论,仅左右人士屈指可数者,是士负阁下邪?还是阁下以为无益而弃之也?我以为知之不难,而忘之实难。泰山之高以其不弃粪壤,沧海之大,以其不拒浊流。天下分崩,人志日嚣,凡其器能略过俦辈,咸思奋自树立,四顾以求因依,真伪虽不一端,未尝无也。苟非贤杰以天下为己任,流俗之情大抵求利耳。使诚无求,将销声匿迹于南山之南,北山之北,又肯来为吾用邪!是以明君给人之欲,不失其意,责人之力,不求其情,故人人自以为得君,顶踵思效,合众人之私以成一人之公,所以能收效也。”

  赵烈文的话讲得入情入理,尤其是“合众人之私以成一人之公”,令曾国藩为之动容,于是,“揣摩风会,一变前志”,从咸丰十一年(1851)起开始效法胡林翼,大保幕僚,不再拘于旧例。

  幕僚追随幕主,出谋划策,出生入死,曾国藩自然酬以实惠,这也是赵烈文所说的“合众人之私成一人之公”的意思。曾国藩奏保幕僚是有条件的,那就是要确实为他干事,不怕艰难,不讲条件,否则,他是不肯保举的。

  曾国藩一生荐举人才甚多,其中很大一部分属于他的幕僚。现已查明的曾国藩幕僚有400余人,其中绝大多数人受过他的保举。可以说,凡为其幕僚者几乎人人都有顶戴,即使不是实缺官员,也有候补
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