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白酒风云-第10章

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    杨廷栋:浓香型白酒有两大流派:一是以四川为代表的“川派”,一是以苏鲁豫皖为代表的“江淮派”。通过这些年的技术创新,洋河大曲在实践中逐渐形成了“绵柔浓香型”的风格特点。与传统浓香型白酒相比,洋河大曲更突出以味为主,主要特征是窖香淡雅、绵柔爽净、回味悠长。这种风格特征,非常适合江淮一带消费者的口感和喜好。    
    记者:洋河大曲是好酒。1997年至2002年,它走过了五年的调整时期,2003年出现了明显的增长趋势。在老名酒陷入体制“迷局”的今天,洋河大曲能够冲出困局,挑起江苏白酒大梁,与您主掌洋河有很大的关系。    
    杨廷栋:过去的几年,我们把精力放在了技术创新和内部管理上。同样是国有体制,因为我们过去几年调整得好,基础打得好,现在,人的精神面貌变好了,品牌变好了,市场变好了,效益也变好了。洋河的这种变化,可能江苏以外的其他地区看不到,但是在我们江淮本土市场,这种变化是很明显的。所以从区域市场的角度看,洋河在江淮一带的白酒企业当中的地位是有目共睹的。    
    ※ 寻求“板块集群效应”    
    记者:外面听不到洋河的声音,按照你们的话说是因为洋河在苦练内功。在您和洋河集团的牵头组织下,前不久江苏召开了“苏鲁豫皖白酒峰会”。会上,您提出的“从打造单一优势向培育综合竞争优势转变”的观点,得到了与会人士的一致首肯。    
    杨廷栋:为了召开这样一个会议,我们酝酿了两年。这两年中,白酒市场格局发生了非常大的变化。传统的、单一的竞争方式已经越来越不适应市场的变化。新的竞争方式、营销手段开始在白酒界出现。这要求我们必须学习新的营销理念,培育综合竞争优势。如果说苏鲁豫皖是一个大的区域、大的板块的话,那么从这个区域来看,市场条块分割比较明显。在这样的情况下,我们往往要面临“一对多”的竞争。只有培育起了综合竞争优势,才可能在这样的竞争中胜出。    
    记者:针对苏鲁豫皖白酒板块现状,您提出了“单一企业个体优势的打造应该向区域共性优势的打造转变”的思路,也就是寻求“板块集群效应”。在这个板块中,洋河大曲有着举足轻重的地位。    
    杨廷栋:我们从川酒板块的兴起可以得到一个启示,即同一板块的白酒企业存在着共存共荣的战略上的相同利益。川酒强大不只是因为“六朵金花”强大而强大,而是整个川酒板块强大。我觉得苏酒也好,苏鲁豫皖四省白酒也好,或者洋河也好,都需要这样的集群效应做依托。这个工作需要有人来做,所以洋河2004年做的很重要的一件事情就是召开苏鲁豫皖白酒峰会,以形成共识,在实践中推动苏鲁豫皖板块集群效应的提升。洋河要做大做强,苏鲁豫皖白酒也要做大做强。我觉得二者是相辅相成的。洋河发展起来了,对苏鲁豫皖白酒是一个示范和带动;苏鲁豫皖白酒整体上升了,对洋河的下一步发展也有好处。    
    ※ 培育“综合竞争优势”    
    记者:针对苏鲁豫皖板块发展现状,提出以上两个转变,我觉得非常具有现实意义。    
    杨廷栋:1997年我到的洋河集团,到现在也有七年时间了。在这七年时间里,我对苏鲁豫皖白酒板块的发展有一些认识,做了一些思考。白酒行业有很多前辈、专家,我以前是在党政机关任职,搞酒是外行。我认为洋河也好或者其他品牌也好,要发展应该有一个比较好的大环境。而这种大环境,必须靠我们自己去营造。这是我提出上述一些观点的初衷。    
    另外一个,我觉得老名酒如何与市场接轨,这是企业家要解决的一个问题。与市场接轨很重要的一个方面就是营销创新。在营销创新方面,老名酒是走在后面的。在此过程中,对营销知识的学习非常重要:学得快的发展得就快,学得慢的发展得就慢一些,一点不学的就会倒退。    
    第二个要解决的问题,是资源配置的合理性,我发现走在前面的几个名酒,资源配置是很齐备的。洋河做得比较好的,是在培育企业综合竞争优势方面取得了一些成绩,我们对市场的感悟和理解能力以及适应能力等等,正越来越强。    
    ※ 洋河没有理由做不好    
    记者:在江苏白酒或者苏鲁豫皖板块中,您觉得洋河大曲有哪些优势?    
    杨廷栋:第一是区位优势,江苏和苏鲁豫皖板块具有承东启西、连接南北的独特区位优势。这是一个大经济圈,它可以辐射到沿海和长三角地区,这里经济开放、人口稠密、购买力强,是洋河非常重要的销售区域,洋河在这个区域是第一品牌,所以这个优势对洋河来说,相比之下是很突出也很重要的。    
    第二是品牌优势,洋河大曲是老十七大名酒之一,是“绵柔型”白酒代表,是华东地区白酒市场的领袖品牌,有着很高的品牌价值优势。把这些优势和市场结合起来,是当前最重要的工作。我们在技术、管理、产品、文化和营销上的创新,已经为洋河未来三年内冲上10亿元打下了很好的市场基础。拥有这些优势,洋河没有理由做不好。


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