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用'三位一体'的营销策略，即综合商社为核心的相关财团企业与日本政界、日本经团联为首的产业组织机构互相配合的全方位营销。相对于政府和经团联为了争取中国高铁建设的努力而言，日本财团企业的准备和努力则更为实际。
拟建中的〃京沪高铁〃全长1300公里，被作为北京2008年奥运的重点项目。从公布立项开始，就成为日、法、德这三个国家的争夺目标，三方两派的争斗一直没有停歇过。拿到这个项目，将会给承建方带来100亿美元的市场效益。日本和法国以轮轨见长，而德国则是磁悬浮的代表。为了向中国推销日本新干线技术，日本政府和民间在1995年成立了〃北京…上海高速铁路计划合作推进委员会〃。
日本产业界为了拿下中国大陆的京沪高速铁路的生意，1997年即由三菱商事（综合商社）、川崎重工、日立制作所、东日本旅客铁道（简称：JR东日本）等14个企业团体发起〃日中铁道友好推进协议会〃，聘请前首相竹下登（已故）担任会长，总共有70家厂商会员，其中的44家企业组成〃中国高速铁路日本企业联合〃。该会虽然仅有5名职员，但每年预算竟达3亿日元，这在日本极为罕见。
中国领导人每次访日，双方必定谈到新干线，日方必定安排乘坐和参观新干线。1978年邓小平访日时乘坐了新干线，之后的中国领导人江泽民、李鹏、朱镕基等访问日本时都乘坐了新干线。新干线固然是日本国内移动时安全便捷的交通工具，但日方如此安排也有展示新干线的先进技术以向中国推销的意图。1998年11月，访日的江泽民主席乘坐新干线时，小渊惠三首相（已故）对江泽民说：〃对中国的高速铁路项目，日本将官民并举，倾力协作。
此后，日本通过各种场合一再表示希望参与中国的高速铁路建设项目。1999年7月，日本首相小渊惠三赴大陆访问，向中方递交了一份〃日本援建中国高速铁路意见书〃，明确表示日本愿意提供最先进的新干线技术和建设资金。2000年4月，日本运输省官员曾表示，中国建设北京…上海高速铁路项目时，日本不仅可以向中国出口车辆，而且要向中国转移新干线系统的最新技术。
和日本政界要员一样，以日本经团联为首的日本产业组织对争取中国高铁订单也不遗余力。2000年10月14日，朱镕基总理访日，当时的日本经团联会长今井敬在欢迎宴会上郑重的表示〃日本没有美国的波音客机，也没也法国的空中巴士，只有一条新干线，希望中国能够在建设北京至上海的高速铁路问题上，认真考虑采用日本技术〃。但中方并未因此随之起舞，日本的几番努力，朱镕基总理回答的总是一句外交辞令〃欢迎投标参与国际竞争〃。
经团联会长（〃财界总理〃）披挂上阵
中国大陆有一段时间较热衷采用磁悬浮技术，日方一度沉寂下来。为了争取中国内地第一条高铁的生意，法国和德国的政治领袖们开始频繁活动。2002年底德国总理施洛德去上海，与中国领导人共乘磁浮列车，然后续访北京，表示德国政府愿给予全面的支持。法国也积极表示愿提供资金援助和技术支持。然而，〃中国工作〃着力最深、动作最频繁还是非日本莫属。
2002年8月13日，日本《每日新闻》报道：作为中日友好协会会长的宋健表示与日方商讨有关新干线合资事宜。2002年9月，宋健访问日本期间，日本许多媒体纷纷报道说：〃中国政府在京沪线1300公里的计划中对日本型新干线重新表示兴趣〃。随宋健到日本访问的，还有铁道部高速铁路办公室副主任华德洪。日本媒体报道说：〃华德洪谈到京沪高速铁路，并说新干线是最好的模式。〃由此，日本各界又掀起一波出口新干线的热情。
作为一个坚定的新干线支持者，经团联新会长奥田硕在2002年多次表示，无论从地理环境还是从技术造价上，新干线技术是最有竞争力的。他建议，成立一个〃日中高速铁路联合委员会〃，用来推动进程，甚至说〃只要建立了这个委员会就表明日本已经获取了京沪高速铁路的建设权〃。在日本经团联的建议下，日本甚至把承建京沪高铁提高到〃两国友好〃的高度。
奥田硕既作为有〃财界总理〃之称的经团联会长，自身又是三井财团丰田公司的会长。当时，丰田公司的市值已经超过了美国汽车业界三巨头（通用、福特和戴姆勒？克莱斯勒）的总和。奥田硕担任会长的日本经济团体联合会（新经团联），前身是经济团体联合会（原经团联）和日本经营者团体联盟（日经联）。这两个团体在二战后50多年来一直被称为〃财界大本营〃和〃财界劳务部〃，2002年5月28日宣布合并，统称〃经团联〃。
原经团联成立于战后初期的1946年8月，主要由日本制造、贸易、流通、金融等行业团体和主要大企业组成，会员总数达1207家，是这些大企业的利益代表。它在宏观经济政策、税制等国家重要经济问题上向国会、政府、政党提供重要的政策建议，具有政府经济智囊库功能。经团联的会长又被成为〃财界总理〃。特别是1994年之前，经团联一直负责协调各企业向政党提供的政治资金规模，对政党支持影响力巨大。
2003年5月，奥田硕曾计划率领经团联访华，主要推销新干线技术，但〃非典〃扰乱了行程。3个月后，《中日友好条约》缔结25周年，奥田硕重燃访华念头，当然还是为了兜售日本新干线。但恰好此时〃齐齐哈尔毒气泄漏事件〃发生，中国对日敌对情绪高涨，中国方面难以安排高层晤见，行程再次推延。此时，奥田硕告诫日本人，京沪高铁建设权的竞争是长期的，并且希望日本厂商从现在就开始着手进行投标的准备工作。
发动另一波推销攻势
2003年7月1日 ，许多国内媒体都报道了秦沈铁路客运专线开通运营的消息，引起了各方重视。这是因为秦沈铁路客运专线是当时中国速度最高的铁路，它设计时速200公里，并预留了今后升级为时速250公里的条件。中国自主研发的〃中华之星〃列车在这里曾创造了时速321公里的试验记录。虽然秦沈铁路客运专线还不是高速铁路，但是一旦中国铁路熟练地掌握了时速200公里的技术，势必将缩小今后引进的范围。
随后，日本从2003年夏天起发动另一波推销攻势。2003年8月3～6日国土交通大臣扇千景带着大礼──低利日圆借款（即ODA，日本政府经济援助）到北京拜见国家领导和铁道部负责人。原本从2001年起，日本对中国援助已逐年锐减，而如果大陆肯采用新干线，日方愿意再提供巨额资金援助。然而，中国政府方面一贯明确表示〃采用哪种技术，正由中国专家做论证〃，无论日方如何〃利诱〃，中方都没松口、偏向日本。
在日本国土交通相扇千景2003年8月的努力失败后，针对中国当时强烈的反日情绪，经团联会长奥田硕甚至向外界保证，即便获得了建设权，拥有〃日本军方背景〃的三菱重工，将不会参加京沪高速铁路的建设。奥田硕显然认为，自己同中国的良好关系将有助于为日本拉到选票。2001年中日贸易摩擦时，奥田硕也是日本企业界中第一个站出来指责本国政府的人士。2002年胡锦涛当选中国共产党总书记时，他就特地发来贺电。
从2003年11月23日开始，以奥田硕为首的代表团开始了中国之行。这被日本看作是对华民间经济外交的〃处女行〃而被寄予厚望。这也是中国新一届政府上任以来，首次面晤日本经济界领导人。出发前，奥田硕曾反驳日本国内不赞成新干线出口给中国的人士说，这是一个绝对应该争取的事业，〃中国的高速铁路计划不单是京沪之间，是涉及将来中国全国多条建设路线的计划，况且日本透过展示先进技术，可促进企业向中国出口〃。
2003年11月24日，中国总理温家宝会见了奥田硕。会谈中，中方一直回避新干线这个话题。于是，在会谈即将结束的时候，出现了这样一幕：一向颇有绅士风度的奥田硕，被迫向温家宝总理直截了当地提出：〃关于新干线的事情，是有进展还是为时过早，我们希望能从温总理这里得到信息。〃温家宝总理的回应是：〃我们有必要听取广泛的意见〃，以此希望日方能够理解这件事情需要时间。这使得日本方面依然无法摸清中国方面的态度。
〃三菱商事〃担任主干事
日本综合商社拥有强大的资源调动能力、产业组织能力和复杂的关系网，在当地的商权争夺战中拥有巨大的优势。在综合商社的组织下，日本财团企业的综合实力要明显强于德国和法国公司。2003年11月9日，《21世纪经济报道》的一篇题为〃冀望京沪高速铁路：三菱商事全面合作联想〃中报道说：〃三月份（2003年3月），三菱商事赢得了中国方面6亿美元的燃气轮机的投标。对京沪高速项目，三菱商事非常积极。
在谈到〃决定京沪高速最后谁胜出的因素有哪些？〃时，三菱商事常务执行董事、中国总代表武田胜年说：〃在中国方面，有三层结构。第一层，是做最实务性工作的铁道部或者是铁路经营公司，他们更多地考虑例如价格、技术、软件硬件、交货及时等方面的问题；第二方面是政府，以发改委为主的国产化问题，即技术引进问题；第三方面，可能就是外交或者是政治方面的问题。〃武田胜年很有信心地表示，上述的第一方面可以解决。
三菱商事作为高速铁路日本联合会的主干事，一直扮演着产业组织者的作用。武田胜年认为：〃在未来几年的中国铁路建设中，日本企业有很大优势。在产业合作方面，日本铁路建设和欧洲不大一样。欧洲的铁路技术，掌握在西门子等公司手里，而日本的基本技术掌握在日本铁路公司。根据日本铁路公司的要求，厂商进行生产。因此在日本铁路公司的支持下，中国企业可以按设计要求进行生产，有利于铁路设施和设备的国产化，以及技术转移。
当然，三菱商事中国总代表的话仅仅是日方推销中用的技巧，这场关系到以后中国铁路建设发展的方向和上千亿巨额订单的巨大博弈中，无论是中方还是外方都不得不站在企业和国家的最高利益上考虑，日本的无所不用其极也无可厚非，因为巨额订单不仅直接可以给日本铁路公司带来盈利，也可以拉动相关制造业的全面发展，甚至可以通过中国高铁项目实现技术上的创新和突破。
中国大陆的京沪高速铁路项目和台湾高铁跌宕起伏的争夺战似乎有类似的地方。同样是日、法、德为首的三国争夺，在竞争的初期日本企业也并不占上峰，但是随着日本〃三位一体〃的营销策略展开和推进，优势逐渐被日本企业掌握。中国大陆要比中国台湾在主动权上要好一些。比较不同的是，中国政府采取的策略是〃市场换技术〃，而中国台湾当局选择的是〃市场换政治〃。
第三节 进军中国〃大提速
日资以另一种方式进入中国
2007年4月13日，人民网消息：行驶在铁路上海南站至杭州之间的动车组列车喷上了〃和谐号〃名称，这也是中国铁路第六次全面大提速的标志。〃和谐号〃CRH动车组成为了我国既有线时速200公里及以上旅客运输的主力车型。〃和谐号〃CRH动车组主要产自南方机车车辆工业集团的青岛四方客车股份公司（简称：南车四方机车公司）和中国北方机车车辆工业集团的长春轨道客车股份公司，其中上海铁路局的车辆采购自南车四方机车公司。
早在2004年5月18日，《日本经济新闻》刊出一条消息：日本川崎重工、三菱商事、日立制作所、东日本旅客铁路等6家公司将参与中国现有铁路提速项目的招标，近期已联合成立〃光基铁道系统公司〃，该公司将通过川崎重工向中国出口相关技术，中国的〃南车四方〃将成为本次招标的窗口，如果日本企业竞标成功，将成为日本高速铁路技术向中国转让的首例，并成为日本企业介入中国新干线铁路市场的突破口。
为实现计划于2005年启动的中国国内现有铁路提速项目，铁道部于2004年7月28日就京沈、济青等5条铁路欲引进的新型列车实行招标。作为中国第6次铁路大提速，此次高速化的路线有北京至沈阳、济南至青岛等5条现有线路，总长约2000公里。日本财团企业决定改良日本东日本旅客铁路（简称：JR东日本，新干线的运营公司之一）的东北新干线〃疾风号〃车型（即新干线〃隼〃型的派生型）参加此次竞标。
至今，很多人仍对2004年7月28日那场〃时速200公里铁路动车组项目〃招标记忆深刻，因为这场招标会曾一度由于日本方面的参与竞标而引起网民的强烈反对。在日本前�