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戴尔·卡耐基传记-第29章

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  尽管卡耐基努力工作,希望这一演出能继续下去并获得比以前更好的效果,但是,卡耐基失败了。这使得卡耐基的精神受到了沉重的打击。
  对于这次失败的情况,罗威尔·汤姆斯的解释可能是正确的。他说:“卡耐基雇用了能干的人并给予良好的训练,但是该场演出全以罗威尔·汤姆斯号召,没有了汤姆斯就没有办法吸引群众。”
  有些报道中说卡耐基已精神崩溃可能过分夸大了卡耐基的健康状况。卡耐基在当时尚未出现那么严重的后果,他乐观的情绪一直在支持着他,但无论怎样,他对不成功的演出感到烦恼。
  经营两个巡回表演公司的工作,可能使技巧纯熟的经理人的锐气被消耗殆尽。况且,罗威尔·汤姆斯不仅具备适于演出的性格、音质及演出方法,而且对影其中的每一个场景更加熟悉,也能随兴而谈,除了汤姆斯,无人能拥有如此多功能的效果。因此,以汤姆斯的替身是不能取得意想效果的。
  汤姆斯回忆道:“我们损失了很多的钱。可怜的戴尔,生病了还在责备自己,当时我能做到的只是自一万里外以电报表达我有绝对的信心,相信他已做了所有人所期待的事情。”
  虽然事业遭到挫折,两人间的友谊却没有消减。数年后,汤姆斯再度邀请卡耐基撰写影其中罗斯·史密斯先生的台词,而罗斯·史密斯将在二十八天内从英国搭机飞往澳大利亚。
  1930年,哥伦比亚传播组织的创始人威廉·帕利请罗威尔·汤姆斯主持《文学文摘》——一份主导性的每日知识性杂志赞助的星期电台新闻,汤姆斯邀请卡耐基与《双日》杂志社主编乔治·依利曼共同为节目准备讲稿。
  汤姆斯为《影响力的本质》第一版撰写绪论,他的签名常在戴尔·卡耐基的广告上出现。
  此后,卡耐基经常到汤姆斯家做客。汤姆斯的孩子都记得有一位友善、愉悦、一头灰发和戴着淡色镜框眼镜的慈长者,常来他家与他父亲亲切交谈。他就是戴尔·卡耐基。
  卡耐基对友谊的感受是非常深刻的,而他对增进友谊的投入也是全身心的。我们可以设想,当一个人孤独地在社会上生活,身边没有一个能够信赖的朋友时,他的事业肯定不会成功。因此,我们有理由相信,卡耐基事业的成功固然与他自己的艰苦奋斗分不开,但是,如果没有朋友之间的相互支持和帮助,卡耐基的成功就不会如此辉煌。
  由此,我们应该重视友情,让友谊之花开放在自己的生命之中。
  在卡耐基成功的道路上,除了真挚的友情之外,更重要的是他的内心世界,即心理因素。卡耐基多次强调心理因素在谈判中的重大作用。他说:
  〃谈判中的心理因素是至关重要的,甚至可以说,一场谈判就是一场心理战。”
  那么,是什么东西推动了这场心理战呢?我们提出了谈判力这个概念。
  在谈判中,谈判者的目的、意图是不同的,如果说甲方的目的在A点,那么乙方的目的必然在A点以外的某处,我们不妨将之定为B点。之所以要进行一场唇枪舌剑的战斗,就是要使一方的目标点向另一方的目标点靠拢(从理论上讲,是不可能完全重合的)。
  至于事实上究竟是谁向谁靠拢,谁把谁〃吸引〃过来,就要看谁的〃力〃大了。不要忘了,这是一场〃战斗〃,谁的“力〃大了,谁的〃功〃就越大。
  卡耐基总结他成功的经验时谈到:“环境对谈判有相当大的影响。这显然证明了一个问题,那就是心理因素在谈判中的重要地位。〃因为环境与谈判本身不可能发生直接联系,而必然是首先作用于作为谈判主体的人身上,使其心理产生一系列微妙而复杂的变化,进而影响到谈判的进程。
  比如说,对方是一个整洁成癖的人,那么你不妨把谈判地点选在一个混乱不堪的地方:桌面不净,地面不清,灯火昏暗,空气浑浊,案头散乱地放着图书和文件资料,烟灰缸里堆满了烟头……不用说,对方一定会感到格外厌恶,不可忍受,然而他又不得不忍受,因为事先他并没有反对由你来定谈判地点,你不妨对他表示无可奈何的歉意,并尽可能地拖长谈判时间。
  结果会怎样呢?起码,他已经无法完全集中精力,无法精确、沉着地进行思考和辩驳。谈判会向有利于你的方向发展。
  虽然,这种作法有失光明磊落,但是这既是一场短兵相接的〃战斗〃,那么兵不厌诈,耍一点技巧外的手脚借以增加成功系数,也不失为明智之举。
  其实,也未尝不可说这也是一种技巧。
  但是,必须掌握好〃度〃。试想,如果对方的注意力完全停留在谈判内容以外的事物上,那么这场谈判怎么进行?这正如前面我们谈到的,如果对方根本不知道你在干什么,那么你再怎么聪明能干都是毫无用处的。
  因此,卡耐基总结道:“谈判是心理之战。一定要集中全副精力,使自己的心理尽可能保持平静,不受外界环境的干扰,同时通过各种手段,尽可能地对对方心理施加干扰。”


二 卡耐基效应
  卡耐基并不满足于他在课堂上的影响,他计划在更大范围中推广他的事业,以使更多的人能够从他的课程中受益而获得成功。
  1937年,戴尔·卡耐基在《纽约时报》上展开广告活动。报纸上通栏大标题写道:
  有效的谈话技巧将丰富你的收入
  广告表明,在阿斯特旅馆举办的免费展示会,将由全美畅销速度最快的书籍《影响力的本质》一书的作者戴尔·卡耐基先生主持。广告特别提到,在出版史上,没有其他任何一本非故事性的书籍能像卡耐基的《影响力的本质》一书那样阇则提倡“殊胜不二论”学说。
  〃戴尔·卡耐基先生无疑创造了出版业的一项纪录。〃广告词写道。
  广告描述说,卡耐基在毕业前离开了大学,但他却拥有多个学科的学位,如:教学法学士、皇家地理社会学会会员、人际关系学博士等。博士学位是1926年马利兰女子学校授予他的荣誉学位。
  广告中还提到了罗威尔·汤姆斯。他评论卡耐基课程说:“这门课程是集公众演说、行销关系、人际关系以及应用心理学为一体的独一无二的一个惊人的组合。课程如同麻疹般真实,但是比麻疹更富于两倍以上的趣味。”
  广告大胆地对课程的十五点助益作出了保证,诸如参与者能学会思考、增加收入、赢得更多的朋友、发展潜在的能力、改善人格形象等等之类。
  广告中详细地叙述了课程如何奏效。1937年,设有十六节正规课程(现在是十四节),教室是旅馆里的私人餐厅。第一节第一部分课程在晚餐时进行。有九场在周二晚间的演说,演讲内容包括〃改善你的记忆〃及〃发展你的人格〃等。〃戴尔·卡耐基有效演说及人际关系组织〃会给那些未能参与者寄两本小册子:一本列有最近完成了课程且乐于推荐的五百二十人的姓名;一本则概括了所有的课程内容。
  令卡耐基高兴的是,周二晚间的演说吸引了众多的听众,相当火爆。
  在一个听众气氛十分热烈的周二晚上,卡耐基发表了一场精彩的演说,题目为《措词得体的交谈》。
  在这场演说即将开始之前,台下岂不及待的观众,都用热切和期待的目光,满含敬意地对卡耐基翘首以盼。
  在阵阵热烈的掌声和欢呼声中,卡耐基登上了讲台。
  〃先生们,晚上好。〃他首先向他的忠实听众们表达他的问候,〃十分感谢大家的光临和对我的支持。”
  身体并不魁伟的卡耐基,用他那温和而炯炯有神的目光,扫视着全场。他微笑,向大家频频点头示意。他站在讲台上,显示着优雅的气质和风度。
  台下掌声经久不息。
  〃现在,我开始和今天在座的各位朋友作真诚的交流。〃全场很快安静下来,大家准备好了聆听这位天才的交际学大师的演讲。
  〃日本著名谈话艺术家德川罗森说,〃卡耐基开始了他的演说,〃人们日常与人谈话的目的,不外乎如下几种:一是基于意识的,二是基于感情的,三是基于求知的。
  〃换言之,如果换成浅显一点的说法,就是:
  〃第一种,基于意识的,即心里想些什么,要用谈话的方式渲泻出来。如果有心事而难以从口中表达出来,是一种很大的痛苦。许多人之所以宁愿付出巨大的代价也要保持一两个知己朋友,平原因也就是为了在心里有事的时候好去向他们倾诉。此外,还有另一种'基于意识'的情形,那就是:你试图借助谈话方式去左右别人的意识。譬如,你请别人办一件事,别人答应了你,这就是你已经左右了别人的意志。
  〃第二种,基于感情的,我们平时所谓联络感情,起目的在于通过彼此的谈话,促使双方的感情有所增进。
  〃第三种,基于求知的,是你想认识某一种事物,或为了某一件事而请教别人等等。”
  〃以上的分类,虽然出于谈话艺术家之口,但我们在日常应酬中,也不妨记住你对每一个人的应酬目的属于哪一类。是第一种?第二种?还是第三种?在确定了之后,再去进行。要谨记,你是要成功,而不是失败,一定要朝着目标前进,不要节外生枝地去做一些和目标南辕北辙背道而驰的事情。
  〃有许多人的应酬之所以失败,是因为他们'明知故犯'。比方说,你明知有求于人必须出于礼貌,但却对你的朋友横眉冷对,怒目而视。”
  卡耐基强调说:“这样做是不行的,除非你存心想让你谈话失败。”
  卡耐基继续说:
  〃同是一句话,措词略有不同,效果相差会很远。举例来说,'邮筒在哪里'和'在哪里有邮筒?'这两句意思完全相同的问题,就有不同的答语。因为你讲得不同,听来便有差异。这一点我们在应酬时不得不加以特别的留心。”
  听众席上的人们频频点头,表示赞同卡耐基的意见。
  〃以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布,〃卡耐基举例说,〃某次出席一个聚会,穿的是一件红色的大衣。第二天,许多亲友和记者前来问及那件红大衣的事,问法有如下各种不同的方式:
  〃'吉布小姐,昨天你穿了件什么颜色的大衣呀?'这是自由式。
  〃'吉布女士,昨天穿的那件大衣,是红色的呢,还是别的什么颜色?'这可以说是半自由式。
  〃'是红的么?'这是肯定式。
  〃'是红的吧?'这是否定式。
  〃'是红的呢,还是白的?'这是选择式。
  〃'是深红的不是淡红的?'这是强迫式。”
  此时的会场上,听众们一边心里考虑着〃究竟哪种问法好,哪种问法不好〃,一边等待卡耐基的下文。
  卡耐基说:
  〃让我们来听听吉布女士自己的看法吧。她事后对人讲,她最不开心的是听到否定的发问,对于强迫式也感到不愉快。她笑着说:'他们为什么不问我那大衣是淡绿还是深绿?这样的话,我就会爽快地回答'是红色的'。”
  卡耐基继续说下去:
  〃否定式常会使话语意义模糊不清,比如'你昨天晚上喝了酒,所以没有回家么?'我有一天在公共汽车上听见一位小姐问她的同伴:‘你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧?'我没有听见对方的答话,因为我一时也想不出应该如何来回答这个问题,答'有'呢,还是'不算没有'?问题实在是令人费解。”
  卡耐基接下来提出了他的建议:
  〃聪明人一般都喜欢用间接法来应酬。通常,凡是可能直接带给对方难过或者有所损害的,都应以间接法为宜。”
  〃但是,〃卡耐基话锋一转,〃如果滥用间接法,也很容易弄巧成拙。
  〃有一个例子:某地有个退休的官员,已经九十七岁高龄。他已领了几十年的退休金,每次都由他的孙女到有关方面领取。有一次,财务处换了一位新职员,他看见花名册上写着领薪人的出生年份是1840年,算一算已年近百岁了,心想会不会是他的儿孙有意瞒报领薪人的死亡来冒领退休金呢?
  〃他本可以直截了当地问:‘朋友,这位老先生还活着吧?'可是他没有这样问,而是用的'间接法’:'这位老生是1840年出生的,今年可有多大岁数了?'听话人当然明白对方的用意何在,于是回答:'今年九十七岁,托你的福他还健在。'职员顿时显得极为尴尬,赶忙语带歉意地说:'是吗?恭喜你有一位长寿的祖父。'才扭转了紧张的氛围。
  〃要想知道别人的年龄,直接询问常常不能获得满意的效果。〃卡耐基说,〃尤其是对于女士们,问她们今年芳龄几何,一不小心就可能会被认为是一种侮辱。这里我向诸位
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