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物” ，如一本经书、会社办的“回归神性的”杂志、一朵美丽的小花等。毫无戒心的过路人会突然发现一朵花被
塞进了手里或是别到了衣服上，而且就再也脱不了手了。即使他表现不要这朵花，募捐者也会坚持说： “不，这
是我们给你的礼物。 ”而只有到了这个时候，当双赢的法则被悄悄启动之后，给会社捐款的要求才被提出来。这
个“先施给后索取”的策略取得了巨大的成功。由于以这种方式所募得巨额收入，会社在美国以及其它 321 处地
方拥有庙宇、商行、信宅等财产。
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同样的，商场经营者也擅于运用这样的法则。你见过商场中免费试用、试吃的商品促销么？当潜在顾客品尝
了一小杯饮料、一块饼干等之后，他们往往不好意思吃完就走。所以，他们会卖一些东西，即使他们当时对这些
东西并不是特别感兴趣。
现在，你可以看到双赢法则的威力了吧？而运用这个法则的决窍你记住了么？
——先付出，然后就会得到回报。
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【NLP高效能生活法则】实践表
●运用双赢的三个步骤是？
●获致双赢的决窍是？
●几时开始用？
我愿意从 年 月 日开始，运用以上书写的观念或技术，从实践中提升自己的精神与能
力。
签名：___________________
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第八章 法则６—— 群策群力的领导魄力
第一节 人性的九大需欲
随着社会协作的不断强化， 领导能力越来越被人们所看重。你不 需要等到成为一个政治家才开始学习领导力，
只要你身处团队之中，或你想组建你的团队，你就会用到领导力。要么，你领导别人；要么，你被领导。本期，
我们将从几个方面入手，剖析领导力的奥秘。遵遁这些伟大的法则而行，在短短的几天内，你即可获得巨大的人
格力量，其程度远非以往的任何经历可比。威望、尊敬和影响——所有这一切如今都会纷至沓来。先前不睦的人
来接近你、帮助你、为你做事、你不要惊讶、这种情况肯定会出现。
●一切成功的人际关系都是基于对人性基本需欲的满足 《NLP生活法则》
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什么是人性的基本需欲：它是指人们最基本的需求与欲望。我们做任何事，或不做任何事，都是受这种基本
的需求与欲望的影响的。它们是人类一切行为的基本动力。了解人类的需欲，就踏入掌握影响力、领导力的大门。
许多时候，我们太关注于自己想要什么。而不是他们想着他人想要什么。而最关键的是，人们必须先得到满
足， 他才乐意满足于你。这就 需要你以真诚、 敏锐的心灵去走进他们的心中， 去了解他们想些什么？他们要什么？
什么是他们内心隐秘的动力？
想要做到这一点，你不需要成为一个精神分析学家，或临床催眠治疗师。我们会下面的内容里，会告诉人的
需欲是什么？然后，你只要不断地去观察、倾听、感受、思考就可以了。你具备一切优秀的能力，你需要的是，
运用我们提供的知识来协助你做得更为出色。
牛头从应用心理学的角度出现，总结了许多不同心理学家的研究成果，得出人性的九大需欲。当你掌握了解
与满足他人的九大需欲的方法时，你的获益是：
○敏锐地分辨他人的内心需求，并针对性地加以回应。
而不是自己一味地在一边自说自话。如果大家留心观察的话，我们会发现一个可笑的现象，那就是：在交谈
时，人们往往不是在交流，而是在分别说自己的话。人们都在等待别人说完他的话，然后就轮到自己说了。这只
是轮流，不是交流。作为一个聪明、敏锐的社交能手，你要慎重地学习，不要沾染这样的恶心。我们常可听到类
似如下在说话：
甲家长：我家小明的，这学期考了九十分。
乙家长：我家小东啊，你不知道，这学期又进步了。
甲家长：他把试卷拿给我看时，我吓了一跳，以前他没有考得这么好的。
乙家长：小东上次考了八十三分，这一次多了五分。
……
这就是轮流了。这是一种恶习。所以，要掌握影响力的技术，你要先学习的不是能言善辨，而是倾听。
○节省你的时间与金钱。
你是否想到为何有的人功成名就、有的人一败涂地？那是因为：失败者没有事先搞清楚人们的需求是什么。
无论是企业经营、直销运作、人际关系中都一样，如果你不清楚对方的需求，你的行动就会沦于盲目。成功
的企业巨子、直销商、社交高手他们未起步就开始了解别人的需求，他们不会把时间、金钱、精力花费于猜测与
碰壁中。他们目光犀利、出手迅速、一击必中。
○你会成为一个全新的人——拥有强大人格魅力的人
你将开始对自己的行动拥有强大的自信——因为你的行动不是基于猜测，而是基于对人性的了解与掌握。你
清楚他人要的是什么，而你要做的是，去需足他们，然后，你就得到满足。
接下来，我们来看看人性的九大需欲是什么。
人性的九大需欲
第一需欲：自尊、重要感及自我价值
包括了名誉、权力、美丽、成就感、赢的欲望、破坏的欲望、表现的欲望等等。
第二需欲：物质及特质成就的追求、占有及享受。
第三需欲：性的满足 《NLP生活法则》
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第四需欲：追求快乐、逃避痛苦
第五需欲：健康
第六需欲：安全感：包括了身体的安全、团队中的归属感。
第七需欲：一切形式的爱与被爱
第八需欲：自由、自主、隐私不受侵犯
第九需欲：新的体验与冒险；
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第二节 如何利用人性的需欲为你服务
第一、把九大需欲背下来。无论你用什么方法，背下它。它的重要性远远比你赚到的任何数量的财富要来得
重要，因为，它将让你受益一生。即使，在你失去一切、孤身一人时，牢记这些需欲，你也能更新结交到真诚的
朋友、积累你的财富并创造快乐的生活。把它记下来，放在身上，不断找时间背诵它。一次不行就二次、三次…。。
十次。再不行就一百次。为了成功，我们要有执着的信念、坚强的意志。九大需欲列举出来，不过九十三个字，
如果你给自己籍口说自己记不住，那无论如何，你都将远离成功。
第二、提问、观察以找到他人最重要的需欲。这一点，可以参考伟大的人际关系大师，美国第一代成功学代
表人物戴尔·卡耐基的方法。
１、 真诚地对他人感兴趣——对每一个人以及这个人的问题。
２、 做一个好的倾听者。留意他说什么、没有说什么——这需要耐心。
３、 鼓励他人谈论他自己——问他问题帮他开始。
４、 根据他人的兴趣来谈论。不要告诉人家你需要什么，问一问他他感兴趣的是什么——这有助于发展他
的需求与欲望。
５、 让对方感觉到他是重要的、被重视的——对一种真诚的方式来进行。
比如，当你想要向他们销售一个健康产品时，你可以问一问：当你购买这类产品时，你要考虑的因素是
什么？价格？质量？功用？
●运用人性的需欲时，要注意的第一要决是？——真诚的态度
詹姆斯·库泽斯与巴里·波斯纳是著名的《领导力》一书的作者。此书堪称是领导力的经典之作。这二位
作者与他们的工作人员，穷二十多年的时间与精力，在北美、西欧、亚洲、澳大利亚调查了 7500 人，并深入访
谈其中４０多位受人尊敬的领袖，得到一份关于领导力素质的排列。他们惊讶地发现，不论在什么年份，不论在
什么国家，备受尊重的领导力的核心素质是：真诚、有能力、有前瞻性、有激情的。其中，以真诚这一素质排行
第一，而且二十年来居高不下。
现在市面上流利大量的权术谋略的书，会告诉我们如何运用权术、谋略、巧妙去成就人生。现在，电视、
电影中不断播出的情节是，主人公如何运用智巧去以弱胜强。这一点本身没有错，可是，必须建立在一个最坚实
有力的基础上，不然一切都是空谈。这个基础就是真诚的态度。
没有人喜欢别人对他卖弄机巧，你可以糊弄他人一时，但不可能总是生效。所以，当你满足他人的需欲时，
你的心态应是真诚的期待大家都能有所收获，这就是我们常说的双赢了。用一句古老而朴素的话来说，就是：利
人利己。
这并非只是道德伦理的空谈，它能让你真的有所获益。当智慧被人性的光辉照亮时，它将无往不胜。
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第三节 获得让人信服的“统领气质”
多年前，牛头阅读到一个故事。它包含了关于领导力艺术的精髓所在。在一次又一次的尝试中，牛头证实
了这一个精髓如金子般珍贵的价值，不只一次，我都惊叹于一个如此简单朴实的片段里面，所包含的灼灼智慧。
这里，我真诚地与大家分享这一个故事，希望缘份的大手，通过文字，把我们联结在一起，让真心期望提升领导
能力的朋友，从中得到启发。
乡下发生了一起交通事故，好几辆车停下来观望，但却没有人帮忙。后来另一辆车停下，走出一个人，立
即负责指挥现场。
他先是查看了两辆车上的人员，发现唯一一个受重伤的是位妇女。她的脸被严重划伤，一条胳膊断了，正
在流血，已经休克了。当时正值隆冬严寒，休克就更加危险了。
这个人又查看一番，弄清她脊柱没有受伤，还可以挪动。然后他转身向围观的人们下达了一系列的紧急命
令。
“你，去那所房子，叫辆救护车并通知公路巡警。你，和他一起去，拿两条毯子给她盖上，再拿一块布之
类的东西固定她的胳膊。
“你们俩把她抬到那所房子并找到些能使他不受冻的东西。找个折叠床、几块木板、一扇板什么的，只要
能抬得动她就行。 ”
“你们俩去南边，阻止交通。你们俩去北边，阻止车辆。我们不想再发生一起事故。其余的人上车马上离
开。 ”
只一会儿的功夫，原来一片混乱现在则井然有序，所有这一切都是因为有人对此混乱局面负起了责任。他
的风度和举止自信而有权威，没有人对他的命令或是他下命令的权力存在疑问。大家欣然听从他的指挥，因为他
们也想出力，只是需要有人带头，有人负责。
这就是培养自身统领气质首先要记住的一点。如果你有勇气做决定，然后承担自己的行为的责任，那么你
就会发现人们必将服从你。
权力的来源有不同的原因，有一些是组织或上级给予你的权力，有一些是源于你的个人魅力产生的权力。
而你怎么运用个人魅力产生权力呢？可以说，我们这里说的个人魅力，并不是指你生得多漂亮或多英俊。那些耀
眼的明星不见得拥有权力或领导力。我们这里指的魅力是指人格魅力。它是你个人的品素以及做事的风格。
在企业或社会中，有一些事情是我们可以做的，有一些事情是我们不能做的，而有一些事情是没有人明确
地规定能做或不能做的。我们把最后一种事情却做：权力的温床。或领导力的温床。
因为这一类事情，没有明显规定能不能做，所以，当你站出来负责时，你就紧紧抓住了主导性。我们举一
个例子吧。
当一群朋友打算出去玩时，大家一般并没有什么固定的想法说一定要去哪里。大部分人只是服从大家的意
见。这时，如果有一个人站出来提议去爬山，只明显说明有什么好处。很可能大家就跟他去了。同样的，我不只
一次发现，几个朋友一起逛街，当到了分岔路口时，只�