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人却喜欢低着头走路，这是为什么呢？”他的话里明显地
带有优越感，含着对自己国家文化的夸耀和对中国人的
轻视挖苦。
总理哈哈一笑，从容答道：“那是因为我们中国人是
上山，走上坡路，你们美国人是下山，走下坡路的缘
故。”
周总理巧妙地换了一个角度加以解释，赞美了我国
人民的建设事业，得体而有效地维护了我国的尊严，显
示出总理杰出的外交才能。
在外交场合，老练而有素养的谈判代表常用一些委
婉含蓄的辞令来暗示出自己的意见。这些暗示语的真正
含义往往指向关键性问题，而用这种表面温和的方式表
达出来，可以使会谈气氛显得轻松、文雅，从而使实质
内容的尖锐所造成的紧张情势得到缓解，不致出现僵硬
的局面。谈判代表得体运用这种语言，表现得幽默从容，
月，美国总统顾问基辛格就越南战争问题
文质彬彬，既交流了意见，又不伤了和气。
年
与苏联驻美大使多勃雷宁会谈。会谈进行期间，尼克松
总统给基辛格打电话来，基辛格接电话回来后对多勃雷
宁说：“总统刚才对我说，关于越南问题，列车刚刚开出
车站，现在正在轨道上行驶。”
老练的多勃雷宁机智地接过话头说：“我希望是架飞
机而不是火车，因为飞机中途还能改变航向。”
基辛格立即强调说：“总统是非常注意选择词汇的，
我相信他说一不二，他说的是火车。”
苏美两国在对越南问题上有尖锐的冲突，两位外交
家表面上好像在轻松地谈论是“火车”还是“飞机”，
实际上隐含着水火不容的矛盾，是在就重大的问题进行
伤脑筋的较量和争斗，双方都坚持各自的立场，互不让
步。
年秋天，我国外交部副部长周南与英国代表伊
文思就香港主权的收复问题再次举行会谈。谈判开始时，
周南笑着对英方代表说：
“现在已经是秋天了，我记得上次大使先生是春天前
来的，那么就经历了三个季节了：春天、夏天、秋天
秋天是收获的季节。”
周南表面上是就英方代表来华的时间，做关于自然
现象的闲谈，但对话双方都明白，此话暗含的意思是：
以幽默语言取得讨价还价的成功
谈判已进行了很长一段时间，现在是得出明确结论的时
候了。周南这番话讲得自然得体，既融洽了气氛，又表
明了我方的意向和决心。
在商业谈判中，价格问题是最关键的一点。双方常
常在这个问题上争执不休，相持不下，都想最大限度地
争取到有利于己方的价格。我们来看两个以幽默的方式
取得讨价还价成功的例子。
世界上第一位女大使柯伦泰曾经被任命为前苏联驻
挪威全权贸易代表。一次，她和挪威商人谈判购买挪威
鲱鱼。挪威商人出价高得惊人，她的出价也低得使人意
外。双方开始讨价还价，在激烈的争辩中，双方都试图
削弱对方的信心，互不让步，谈判陷入僵局。最后柯伦
泰笑笑说：
“好吧，我同意你们提出的价格。如果我的政府不批
准这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，
这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”
挪威商人在这样一个谈判对手面前没办法了，只好
同意将鲜鱼的价格降到柯伦泰认可的水准。
柯伦泰用了虚晃一枪的战术，她同意对方的要价是
以幽默语言说服谈判对手
假的，只是为了让对方明白，这样的高价苏联政府根本
不会批准，即使她个人让步也是没用的。
有一次，三名日本航空公司代表与美国某公司的经
理进行业务洽谈。美国经理表现得精明能干，两个半小
时中滔滔不绝，以各种数据材料论证他们的开价。同时，
几个日本商人则一言不发地呆坐在那里。
最后，美方经理认为已经做了充分的论证，自信能
够争取到有利于自己的价格，这才充满希望地问日本人：
“ 好啦，我说 完 了，你 们 有 什 么 想 法 ？”
“我们没听懂。”日本人很有礼貌地回答。
美方傻眼了：“你们什么意思？没听懂？哪个地方没
听懂”？
“你讲得全部。”日本人彬彬有礼地要求。“你能再
给我们讲一遍吗 ？”
美方经理的信心与热情被当头泼了一瓢冷水，原来
自己的长篇大论都白说了，而再次陈述两个半小时显然
是不可能的。美方只好同意降低价格。
在谈判中，有时谈判对手固执己见，坚持明显不正
确不合理的要求，这时我们可以打破思维常规，从一个
月，远东国际军事法庭审判以东条英机为
人们意想不到的角度提出一个荒唐的意见，使对方在发
出一笑的同时，明白自己见解的不妥，这时我们再趁热
打铁，就能取得谈判的胜利。
年
首的 名日本甲级战犯，因为排定座次问题， 个参
与国的法官们展开了一场激烈的争论。中国法官理应排
在庭长左手的第二把交椅。可是由于中国国力不强，而
被各强权国所否定。
在这种情况下，中国出庭的法官梅汝璈面对各国列
强据理力争。他首先从正面阐明，排座次应按日本投降
时各受降国的签字顺序排列，这是唯一正确的原则立场。
正面讲完道理，还不能说服列强，他接下来运用幽默战
术。
只见他微微一笑说：
“当然，如果各位同仁不赞成这一办法，我们不妨找
个体重测量器来，然后以体重大小排座次，体重者居中，
体轻者居旁。”
各国法官都忍不住地笑起来。庭长说：“你的建议很
好，但它只适用于拳击比赛。”
梅法官接着说：
“若不以受降国签字顺序排座，那还是按体重排好。
这样纵使我被置末位也心安理得，并可以对我的国家有
所交代，一旦他们认为我坐在边上不合适，可以派一个
以幽默语言打破僵局
比我肥胖的来换我呀。”
这话令全场大笑起来。
梅法官的幽默有很强的讽刺性。在这个举世瞩目的
国际法庭上竟要按体重来排座次，真是荒唐之极。这个
荒唐的提议虽然引人发笑，但是能够有力地说明各国列
强在以强凌弱，蛮不讲理。这种幽默的方法比正面讲理
更有说服效果。
在谈判过程中，双方常在关键性问题上互不让步，
争执不下，而使谈判陷入僵局，面临谈判破裂的危险。
如果谈判的某一方认为谈判破裂将给自己一方造成重大
损失，可以运用幽默语言说服对方，或做一些小的让步，
保住主要利益，从而打破僵局，使谈判继续进行下去。
年，在亚非万隆会议上，由于各国立场不同，
在一些问题上有严重分歧，争吵不休，充满火药味，使
会谈陷入僵局，无法继续下去。这时，周恩来总理高瞻
远瞩，机智地站起来发言，他第一句话是：“我们是为寻
求和平而来，不是来吵架的！”这句话一下子提醒了各国
代表，大家的火气开始平息。接着，总理又首创性地提
出了“和平共处”五项原则，敦促各方要求同存异，使
月份，美国总统的国家安全事务助理基
与会者心悦诚服。
周总理打破僵局的方法，是以机警的语言晓之以理，
说服谈判各方遵守谈判的合作性原则，而不能一味地采
取对抗态度。
年
辛格博士来京，就中美建交的一系列问题和我国磋商。
围 绕 着 基辛 格 带 来 的 《 公 报》 草 案 ，中 美 双方 激 烈 争
论，多次出现僵局。
在台湾问题上，双方分歧最大。周总理一开始就表
明立场：“台湾问题是老问题了。中华人民共和国是中国
唯一的政府；解放台湾是中国内政；美军必须撤出台湾。
这三条立场是不变的。”
基辛格也不含糊地表示：“我们决不会背弃台湾的老
朋友。不然，不但别的朋友不信任我们，中国人也不会
尊重我们。”
在这个敏感问题上，双方互不妥协，谈判陷入僵局。
这时，周总理说：
“毛主席说，台湾问题可以拖一百年。这表明我们是
有耐心的，同时也是不让台湾问题成为中美关系正常化
的障碍。”
基辛格点头同意：“是的，我们必须向着未来有所前
进。。”
周恩来敏锐地抓住基辛格的这句话，拿起记录美方
观点的稿子晃了晃：“博士，你们的措辞‘美国不会同
台湾断交’，‘中国必须保证不用武力解决台湾归属问
题’，就不是如你所说，向着未来有所前进的。”
基辛格被“将”了一军，开始改变思路：“我们可
以换一种表达方式。”他不愧是个杰出的外交家，经过考
虑，他说：“这样说怎么样：美国认识到，在台湾海峡两
边的所有中国人都认为只有一个中国，台湾是中国的一
部分。”说完，得意地望着周恩来。
基辛格提出的这种说法比较圆滑，不违背双方的根
本立场，但又没形成明确对立，采用这个提法，实际上
是双方都有所让步。
周恩来沉吟了一下，笑着说：“这可是一项绝妙的发
明，博士到底是博士。”
僵局打破了，双方都笑了。
八 推 销 的 幽 默
幽默是推销员的通行证
推销员上门推销的难处在于他必须精神抖擞地闯进
一个个陌生人的领地，而顾客也把他看作陌生人。
一个合格的推销员应该具备很快接近顾客并打消其
戒备和抵触心理的本事，而亲切的笑容和幽默的谈吐便
是推销员的通行证。
我们都听到过走街串巷的货郎的叫卖。有些叫卖很
风趣。比如卖老鼠药的：“咬了箱咬了柜，咬了你家大花
被。你包饺子要过年，它把饺子偷吃完，你舍得花上两
毛钱，家里的老鼠全玩完。”卖调味品的：“胡椒面，小
茴香，花椒、八角和生姜，不用香油不用酱，包的饺子
喷喷香，两毛钱一大两，买回家里尝一尝。醉得倒新女
婿，乐坏丈母娘。。”这种叫卖让人听了禁不住要开口
一笑。这一笑，就缩短了推销者与顾客的距离，买主的
推销由遭到拒绝开始
戒备心在无形之中减弱了。
为了使顾客肯和自己交谈，不妨就生意之外的话题
同顾客“套套瓷”，比如谈谈新闻、天气、花草，先和
顾客熟悉起来，慢慢接近自己的主要意图。交谈中应该
尽 量 多 找 一 些 顾 客 只 能 说 “ 是 ” 的 话 题 ， 不 给 他 说
“不”的机会。
有一位推销员来到一家私人店铺，受到主人的冷遇，
眼看对方就要下逐客令了。忽然，推销员看到屋内有只
小狗，眼睛一亮，马上说：
“对不起，打个岔，这只可爱的小狗是您养的吧。”
“ 没 错 。”
“小狗的毛很有光泽，收拾得也很漂亮，费了不少劲
吧 ？”
“是呀，因为特别喜欢，所以没感到费多大劲。。”
提起他的宠物，顾客的话多起来，推销员在一旁很
有兴趣地听着。两人谈得很高兴，后来顾客觉得不买他
的东西太对不起人家了，于是推销员成功了。
对于突然闯入的陌生的推销者，一般顾客都会采取
冷漠的态度，很少有人会说你来得正好，就像及时雨之
美国人赫伯
类的话。这是理所当然的事，甚至有些顾客表现得非常
不客气。没有经验的推销员常为此感到屈辱。
有一位工作出色的老推销员对其弟子说：“一流推销
员和二流推销员的差别，在于谁较能忍受更多的轻蔑或
侮辱。人们常以为推销员可以毫不费神地做成生意，其
实，他们不知忍受过比别人多多少倍的侮辱或委屈，才
成为一流的推销员。”
一次，一位推销新手向他诉苦：“我干不了这差事。
我每到一个地方，就受人侮辱。”
“是吗？那太糟了，”老推销员很同情地说，“我从
没有过这种感觉。四十多年来我到处旅行推销，我拿出
来的样品曾经被人丢到窗外，我自己也曾经被人推出去。
但是我想我还算幸运，我从来没有被人侮辱过。”
这位老推销员以他的亲身体验向我们说明了推销员
应有怎样的幽默态度。
推销从拒绝开始，这是推销员成功的秘诀。有经验
的推销员能够以幽默的态度对待拒绝，并善于看破拒绝
的真正原因，然后巧妙地打消顾客的抵触和顾虑，提高
他们对商品的兴趣，直至生意成交。
特罗在《幽默的力量》一书中提到这
样一个生动的事例：
一位经验丰富的老推销员带着一位对业务全然生疏、
慌里慌张的实习推销员去推销收款机。这位前辈看起来
并不潇洒：身材矮小、圆圆胖胖、红通通的脸，可是言
谈举止间洋溢着一种幽默的活力。
他们来到一家小商店，�