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来心理学家对人类的心理尚须多多探讨呢！
此外．如果事先知道对方的出生地及毕业学校，就更不怕没
话题了。
一般人都眷恋自己的故乡及母校，尤其是日本人，这种恋乡
情怀更为强烈。西方少见的学阀，就是利用同一学校毕业这个
共同点组成某类组织，甚至于各官厅、企业公司都有这种组织的
存在。
据说巴西的日侨也有同乡会的组织，不管侨居时间长短，彼
此都能保持亲密的关系。这在外国人眼中，是很难理解的一种
现象。
所以，推销员多半会在事先知道推销对象的出生地与毕业
学校，而赞美对方的故乡、学校也是身为推销员所需的初步技
巧、，如果凑巧自己与对方是同乡或校友，在初见面时便可望建
立较亲密的关系。
就算一切并不如想象中那般顺利，因为对对方具有强烈的
关怀，也能使彼此以这两点为话题而逐渐打开话匣子。
抱着“我喜欢这个人”的想法，
易制造融洽的气氛
我们只要稍作分析就能知道，演艺界中那些演技达到某一
高度就开始轻视观众的演员，绝不会有最高的成就。正如三春
波夫有名的口头禅“观众就是我的神”一样。曾在百老汇轰动一
时的绝代魔术师沙斯敦也经常在心中说着：“我由衷地喜欢观
众。”
据说，沙斯敦从未在观众面前表露过这种想法，但他却有效
地掌握住了观众的心理。这可能是因为他这种信念，在他本人
及观众都没有留心的部分——人类心理中无意识的部分发生作
用的缘故。正因为在他心中一直重复说着“我喜欢观众”，所以
才能使他的一举一动都透露出无形的敬意，而观众也就在无意
识的状态下对他产生了好感。
也许有人会怀疑，像念祈祷文一样在心中重复这么一句，真
能对观众的心理发生作用吗？其实，在心理学上，这种现象并不
稀奇。日常生活中我们也可以发现许多的例子。譬如，某位老
师在“这些学生很优秀”的信念下教导学生，学生的成绩会有很
大的进步，就可以用同样的道理来解释。
所以，像这种Pyemalion（皮格马得翁）效应（一种将美丽的
雕像当成人，而最后这座雕像真的成为一位活生生的美女。这
是有关Pygmalion王的传说），对我们促进人际关系的发展时，
能发挥很大的功效。
在初次会见一位很惹人嫌的人时，心中抱着，‘他是一位好
人”的想法，对方往往能与你推心置腹。
相反的，假如你一开始就觉得对方是位讨厌的人，那么，本
来对你没有什么恶意的对方也会按照你的“期望”成为一位讨厌
的人，而怀有恶意。
另外，非指示疗法与协谈中心疗法的创始人C·R·罗杰斯
也曾说过：“以无条件的诚意进行会谈，能够打开对方的心灵，同
时也能使对方对自己产生好感。
不断地更新自己，保持自己诚实的品质
如果一个人每天过着怠惰懒散的生活，朋友会逐渐远离他。
作为一个人，就该拥有有尊严的人生，不断向未知世界挑战。
事实上，向未知之事积极前进的生活是一种非常好的生活
方式，且让人佩服。一个人交游的范围愈广、愈会振奋自我挑战
之心，自身也会越来越具有吸引力。
为了保持此种人际交往上的魅力．只是心地善良或个性亲
切是不足的，还需要一些新刺激，让人不生厌倦，给人以新鲜的
感受。
例如在广告公司任职的F君，虽然在工作上已游刃有余．
但他还是不间断地参加公司以外的研习会，学习新的知识，结交
形形色色的朋友，让自己生活不刻板，这些都使他经常神采奕
奕。
对于朋友而言，F君是一个永远让人觉得新鲜的朋友，从与
他的交往中能得到很多收获，因为他是一个内涵丰富而永不停
滞的人。
如此看来，构成不会令人厌倦的魅力个性，除了先天个性的
优点外，还需努力视自己的特征在各方面加以改进，以求进步。
只有如此，才能更鲜明地层现自己。
有时，你会突然想见见学生时代的老朋友，或想听听他的声
音，可是往往因为找不到对方的电话号码，只好作罢，始终没有
付诸行动。
当我们需要某些资料时，往往因太难找或嫌麻烦，一拖再
拖，心中的热情也渐渐冷却。
相信每人都有过类似的体验，对于曾经失败的工作再重新
来做，往往比第一次做更加困难，失败的机率也较大，尤其是对
消极的人来说，往往因没有勇气作第二次的尝试，而拒绝再做努
力。
如果平时便将朋友的联络资料准备好，便不会临时找不到
资料而延误事情，所以随身携带一本朋友的联络电话簿是绝对
必要的。而保存对方的名片也是个好办法，最好把可能会联络
的人的名片留起来，放在名片册中，以备你的不时之需。
电话簿是一个储存朋友的魔盒，假如你迟到困难，就可以向
他们发出求救信号。
一种畏惧孤独的潜意识，像冬眠的虫子蛰伏在心灵的旮旯。
人生一世，消失的是岁月，收获的是朋友。
即使你有时会几天不同任何人联络，但你能知道自己牢牢
地生活于友谊网络之中。
与别人交往时，若装模作样地推销自己，而以后却无法保持
先前的形象，那么别人会对你所说的话大打折扣，很难再相信
你。
有些初次拜会别人的人，唯恐对方不记得自己，于是挖空心
思讲出许多“聪明话”，以显示自己的聪明，幽默、有气质。殊不
知想说“聪明话”是个很可笑的念头，还不如依照自己平时的语
气，说些平实的话，这样更容易收效。
有两个理由可以证明这点：第一，“聪明话”不是学得来的，
也不是在短时间内能够补出来的。一心想说出有深度的话，会
变成这样讲不行，那样讲不行，终至无话可说，使得场面很尴尬。
第二，就算你收集了一大堆“聪明话”，全记在脑子里，到时倾筐
而出，但是对方第一次见到你就发现你不断地卖弄，耍嘴皮子，
难免会觉得这个人油腔滑调，不太可靠。如果你的表现并不流
气，也只是让对方觉得你聪明，才气过人，反而会引起他不可大
意的警戒心。这些对你都没有好处。
我们稍微留意一下即可发现，那些受大家信赖、尊敬、并不
是才气焕发、出口成章的那些人，而是为人诚恳，看来老实可靠
的人。著名心理学家多湖辉先生见到一位村长，所有村民都对
他敬爱有加，大小事情都仰赖他出面。然而，他说的话丝毫没有
特殊之处，都是亲身经历过的事，既不打逛语，也不愿炫耀，从不
唱高调，也不谈过去的事。看他的外表，也只是个普通的老百
姓，绝不是个神采逼人的政客。
尤其是与人初次见面时，没有必要强调自己的才气来造成
印象，要先给对方“我是一个诚实的人”的印象，这样才能建立起
与对方来往的基础：如果表现得太聪明，对方自然会有所准备，
这样一来，彼此之间就无法产生能够沟通的信赖关系了！
和人交往以自然、平实的态度来表现自己是较佳的方式，以
一颗谦逊的心，热诚待人，更能带给别人好感。
人际关系良好的人，表情自然，嘴角总带着微笑，他不说话
也像在告诉你：“我正在听，请你说！”
他不会让自己看起来了不起或者睥睨一切，而常以和蔼的
面貌与人接触，所以让人觉得可以推心置腹地交往。
如果你在心中害怕被人欺骗、瞧不起而不敢轻易接纳别人，
则别人也会感受到你防范的态度，那么你们的相处将永不会融
洽。
当然也并非一味地相信别人。应抱着：“如对方想骗我，那
让他骗一次看看吧！不要苒上第二次当就好，而且那也是自己
看人的眼光有误，当作是经验不足的代价吧！”
有此观念，与人交往时便不会有勉强的态度，即使是第一次
见面的客户，也能侃侃而谈，建立良好关系。
过分保护自己的结果虽然能与有害的人隔离，却也会失去
交到知心好友的机会。还是开放心灵的窗户，以豁达的态度广
交四朋友。
实事求是可赢得别人的好感。在美国加利福尼亚大学一位
有名望的教授，讲授关于怎样用鼠类敝某个实验的课题。
有一天讲课结束前，一个学生提问：“如果改变实验条件，结
果会怎样呢？”当时，其他听课者一起“巴望”着教授的回答。不
料这位名教授竟堂而皇之地答道：“我也不清楚。”
日本的教授，恐怕没有一位能作出这样的回答，他们很可能
以“其结果可想而知嘛”来搪塞了事。
无论是谁，都不希望暴露自己的“薄弱环节”，不愿承认自己
的“无知”，所以也就常常不懂装懂。殊不知，偶尔承认自己的
“无知”，也是一种很好的自我表现方法。首先，给人留下的是诚
实和坦率；其次，能增强你的自信，因为你“其他的都懂”。
怎样让人信服你的话
多湖辉在讲授使别人信服的课程时，曾举出这样几个例子：
中国汉朝的开国始祖刘邦，有一次集合了身边的亲近大臣，举行
座谈会，一起评论某大将军。其亲近的大臣韩信说：“这位将军
可以发动50万士兵。”高祖刘邦趁机问道：“那我呢？”听到这个
问话，每个人都默不做声不敢回答，只有韩信非常平淡地说：“我
看陛下只不过能发动10万士兵而已。”高祖一听便愣住了，但韩
信紧接着又说出恭维的话：“陛下不是当士兵的将军的人，而是
可以当将军上面的大将的人，也就是说陛下是将上之将的人
才。”
由此可知，当人们产生不信任感的时候，并不是百分之百的
不信任。
知识阶层的人，疑心病较重，因为他们对自己的判断能力颇
为自负。
在第二次世界大战期间，美军的首脑人物发觉，将有一场长
期的消耗战，便责成陆军情报教育部，说服士兵参战。该部准备
了两套广播剧本，一套采用的是片面说服法，另一套采用的是两
面说服法。
通过士兵的问卷调查发现：学历在高中以下的士兵，接受片
面说服法的比接受两面说服法的多15％；而学历在高中以上的
士兵，接受两面说服法的，比接受片面说服法的多14％。
这说明，文化程度越高的入，越不容易接受片面说服；倘对
其采用两面说服法，则比较容易凑效。
另外一个有效的方法就是让对方觉得有利可图，从而作出
让步。多湖辉说：“人类是一种最怕麻烦的动物。但是，一旦使
他认识到这件事情对自己有利时，即使再麻烦，也不会有任何的
怨言。”
他举了一个例子：乘公共汽车时，很多人都喜欢挤在车门的
位置，给下车的人造成很大的不便，即使司机大声说：‘‘请大家往
里面移动一步。”大部分乘客都无动于衷。但是，司机如果说：
“里面还有空位。”大多数乘客就会往里面走。由此可知，说话的
技巧该有多么重要。正因为泽仁多加能够如此正确地分析人们
的心理，所以他推销物品总是无往不利。
总之，当你要别人去做他不愿做的事情时，最好能够附带某
种好处作为“食饵”，不要一味使用“请大家往里面移动一步’’的
说法，以免徒劳无功。
当面夸奖与间接称赞都可激发人的干劲
一天，多湖辉的朋友A君上班的时候，科长难得地对他说：
“我昨天和c公司的B先生吃饭时，他对你的工作能力相当欣
赏，一直夸奖你是个难得的人才。为什么你在公司中，从没有发
挥出这种才华呢？”A君在同事面前受到科长的夸奖，心中很高
兴。
从此，A君的积极性充分发挥出来，工作干得很出色，完全
不是过去那种萎靡不振的样子。
大部分人受到夸奖，通常都会有A君这样的表现。不过，
这里的关键是，A君的科长巧妙地激发了他的积极性，而不是盲
目地一味批评。
多湖辉曾做过这样一个实验：他把一群孩子分为统制群、称
赞群、叱责群和无视群四组，让他们连续五天做加法的运算。
第一天，四组的平均分数并没有太大的差异；但从第二天以
后，四组成绩的差距越来越大，其中称赞群这组的成绩最好。由
于这个组的孩子心中有“自己是被期待的一群”的想法，所以，自
然会涌现出“自动自发去做”的心理。
这个实验给人们的启示，恐怕不应只限于如何去教育孩子
吧！
然而有时间接称赞胜过当面夸奖。
例如：当你参观画展或听演奏会�