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方感到你体谅他，确实在为他着想；最后，神不知，鬼不觉，就让
对方轻松地接受了你的意见。
如果你细心观察就会发现，那些解决烦恼问题的专家们，总
是在听完烦恼者的倾诉后，再以“如果我处于您的位置…”
“假如我是您…”这类的话作为开头语，进而再提出自己的忠
告。这就使对方产“你是真诚帮助贺，的错觉，即使眼下的意
见事实上于已不利，他也难以察觉。
对他人提出要求，首先应肯定对方的水平和实力，然后再提
出更高的目标，这样就能激发起对方的创造力和积极性。
柏林奥运会游泳比赛金牌得主前崎秀子，有过这么一段小
故事。
柏林奥运会前四年，年仅18岁的前崎秀子，在格杉矶奥运
会上以0。1秒之差获得银牌。在庆功会上，和东京市长前崎君
有一番交谈。
“获得第二名，感到高兴吗？”
“当然，我连做梦都没想过会得银牌，我超过日本选手创造
的新纪录6秒多……”
“是吗？你不觉得遗憾吗？你应该感到不服气，你仅仅只差
0．1秒。既然能缩短6秒，为什么不突破7秒？这样就是金牌
了？如何？是否在下次奥运会上改写纪录？以0．1秒的优势赢
得金牌。”
据说前崎秀于就因这几句话打消隐退念头，苦苦向o．1秒
挑战，从而有意向更高目标进军。
首先充分肯定对方的实力，然后说：“以你的能力，这件事绝
无问题”，这是鼓起对方干劲的启动器。
控制别人的要求就是抢先为快
奇袭、先发制人，是心理作战的重要原则。就是说，在自己
方面有所准备，士气十分高涨的时候，在敌军的兵力、体力和技
术等方面还没有达到作战状态之前，把攻击矛头指向敌军防守
不严、力量薄弱的地方，破坏敌军的行动计划和正常心理状态，
挫其锐气，伤其信心，占据初战获胜的有利条件。
对此，多湖辉举了1982年4月至6月英国与阿根廷在马尔
维那斯岛进行的一场战争的例子。这场战争，是第二次世界大
战以来，在南大西洋首次爆发除核武器之外，几乎使用了所有现
代武器的规模较大的岛屿争夺战。然而，当初英国在参战人数
和武器装备上都处于劣势，最后却取得胜利。这当中，先发制人
的心理战起了巨大作用。
阿根廷在战前对英国舰队来犯抱有侥幸心理，寄希望于谈
判，没有对付英军的作战准备和计划。英军掌握并利用阿根廷
人的这种心理，断然采取措施，先发制人。
4月22日，英“特别舰艇中队”的蛙人悄悄登陆，与潜伏的
蛙人配合，打死打伤阿军多人，俘虏18011人，并占领丁南乔治
亚岛。英军初战获胜，不仅增强了自己的信心，而且挫伤了阿军
的锐气。
5月2日，英军又乘阿军不备，偷偷用潜艇击沉了停在“禁
区”之外的阿根廷唯一的巡洋舰——“贝尔格拉诺将军’’号。这
艘1．3万吨的巡洋舰，载有1000多人，只救出600人，这对阿根
廷来说，不仅是实力上的损失，更重要地是给阿根廷作战部队造
成强大的心理压力。阿海军从此退出战场。
兵战和舌战之间有许多共同的规律。论战中先发制人，夺
取制高点，掌握攻心的主动权，可以使对方陷于被动，屈服于你
的论证。
先发制人应在时间上抢在对方之前，迅速集中论证力量于
议论命题的要害，抓住瞬间出现的战机——这个“瞬间”不完全
是形容词，而是实实在在的分和秒的概念——以突然袭击的方
式，趁对方未加防范之时，使对手失去平衡，一经交手，就取得决
定性的胜利。由于先于对方而展开攻势，往往能创造论战中的
精神优势。先下手为强，自然获得先机之利。
据说日本剑客宫本武藏，曾跟佐佐小次郎在严流岛上决斗。
当宫本武藏背着晨曦海边站立时，就已经决定了双方的胜负。
换句话说，小次郎站在背向阳光的武藏面前，这种场面对武藏来
说，无疑是决定性的有利。
不可否认，武藏在反光线的位置上，诚然可给予对方有目眩
的物理效果，同时也能产生各种不同的心理影响。
首先，在现场上站立的形象，正如同射影一样，让对方无法
认清自己的表情；相反地，对方的形象却被日光照遍了各个角
落，因而暴露了身体的每一部分，仅凭这一点，就令对方不安了；
何况，置于光后的形象，也能与光融合为一体。使对方对自己产
生比实物更大的印象，由于这种后光照射的状态，才能使自己在
精神上压倒对方。
只要考虑到这种原理，那么，即使自己不站在受光的位置
上，也不要站在感受不到光线的暗位上。所以不论怎样，当自己
梅要被对方压倒的时候，只要利用光线的效果，就能确保优越的
地位。
人有看重标签的心理弱点，某个人或物品，一旦被贴上一个
标签或绰号，就会给人留下深刻的印象，久久不会改变。例如，
一个演员成功地扮演了某一善良柔弱的女性角色，即使这个演
员本人并不那么善良柔弱，但在很长一段时间中，很多观众会把
现实生活的演员与电影中她扮演的角色混同起来，认为这个女
演员善良温柔。
骗子们清楚地了解这一点，总是为着——个特定的目的着力
突出某个人或物的某个点面，贴上标签，而这个贴上标签的地
方，正如受到阳光的直射一般，特别引人注目，其他地方并未受
到照射，全隐藏在黑暗中，因而，人们就很难看到其真面目了。
例如第二次世界大战中，日本军政府就利用各种方式给英
美贴上“魅鬼”的标签，号召全国总动员。当时相当一部分日本
人都相信了这一点，最后成为侵略战争的牺牲品。
这说明，人们一般不喜欢接触事物的复杂层面，而宁愿相信
事物的标志或标签。
一些政治家也常用这种手段来煽惑民众，击败对手。例如，
在选举中正当两个候选人展开激烈竞争之时，甲候选人巧妙地
给竞争对手乙候选人贴上“金钱政治家”等标签，而作为他们争
取对象的选民，一般都会无意识地接受这一标签，谁也不会去探
究这种标签是否名副其实。这样一来甲候选人不仅使竞争对方
乙候选人的形象在选民眼里黯然失色，而且还达到了标榜自己
清廉正直的目的。也就是说，公众不知不觉接受了这种假标签，
形成错误的认识。
出于同样的道理，在日常生活中，竞争双方当发现直接攻击
对方弱点的办法不很奏效时，往往采取绰号心理迂回攻击。例
如，某单位有A、B两位处长为升迁角逐十分激烈。A处长比较
平易近人，B处长则铁面无私。于是，A处长背地里给B处长起
了个“阎王处长”的外号，并悄悄上下传播，而且有意地渲染自己
的人情味和菩萨心肠。这种宣传战术造成了“阎王”与“菩萨”的
强烈反差对比，结果A处长赢得了人心。
绰号心理战术的核心在于把对方的某弱点尽量夸大，造成
他整个人都是这样的错觉。我们经常看到在学生群体中，“马屁
精”一类外号会把某个学生压得抬不起头来。而一些“外号”、
“金刚”的学生则显然处在领导的位置。有效地利用绰号术的诀
窍，是夸大双方的对比效果，如某人想强调自己年轻有为，若有
个年老体弱的人在场就会效果倍增。
在交际场合有时候在谈话时突遭冷箭，一时语塞，不妨使用
搪塞之词。表面上理由充分，简单明了，实质上却避开了问题的
要害。
以色列著名政治家戴阳将军是个好色之徒。一次他在演讲
时，听众中有人指责说广将军，我同意你的看法，但是希望你不
要随便玩女人。”
戴阳耍了点手腕，巧妙地反驳说：“说的也是……但你不也
是一个男人吗尸
“是呀！”
“如果有女人要求人爱她，你会拒绝吗尸
“不会……”
“这就是嘛！”
戴阳搞的是变相的三段论法，一般人运用“男人都喜欢女
人，你喜欢女人，因此你是一个男人”的推理，戴阳反过来以“你
是个男人”作为前提，暗含“男人都喜欢女人”的结论，从而使对
方毫无还击的余地。若仔细分析这一推理，完全没有涉及男人
应该遵守的道德问题，这就巧妙地避开了问题的实质。
人类本能之——一致对外
曾有一部科幻小说，讲美苏两强对峙，终于引发了战争，正
欲动用核武器时，突然传来一则消息，说火星人攻向地球丁。此
时的美苏立即打消了对战的意念，同心协力来对付共同的敌人。
这篇故事看似单纯，但却十分巧妙地利用于心理学技巧。
平常感情恶劣得无以复加的姑嫂们，突然变得意气相投起
来，而且经常为某事商讨得很激烈。原来他们的反目都是由于
隔壁太太的拨弄是非，当她们面临邻居这位长舌妇的共同敌人
时，她们开始进入休战状态，而且拆除内心障碍，互相让步，团结
对外。
在小孩子的天地里，经常打架的兄弟，如果突然出现邻居的
顽童，通常这对兄弟会适时采取联合抵抗的态度，发挥团结抵抗
的力量。
甚至像罗密欧与朱丽叶的故事一样，恋爱中的情侣一旦遭
到外界的阻碍时彼此会显得格外的亲密，这也许属于同一种例
证。
同样的道理也可应用于商场上。有两家厂商为了生意上的
竞争搞得很不愉快，如果突然听到消费者对他们提出了相同的
指责，这两家厂商就会立即停止他们之间的竞争，而共谋问题的
解决。
“共同意识”法无论在历史上还是在现实中都有广泛的运
用。
自古以来出现过不少有名的演说家在演说时与听众打成一
片的现象，譬如当他举起拳头时，成千上万的听众也同样地举起
拳头附和着。
为什么他们在演说中会与听众紧密地结合在一起呢？其秘
诀便在于所使用的言词和所持的态度。因为他们在演说中口口
声声地说不是为了个人，而是为了大众，从而使听众产生共同意
识。并且为了达到这一目的，他们在演说中更是频频使用“我
们”、“我们大家”等字眼，以表示他所说的这些都与你我众人息
息相关。所以只须简单的几句，即可笼络大众的心，使众人能有
“命运一致”的感觉产生。
由于每个人的内心都存有或多或少潜在的“自我意识”，所
以也都不愿意受到他人的指使。如果他认为你是在说服他，他
的自我意识会变得更加强烈，而不易与你的看法一致；即便你说
得天花乱坠，头头是道，在他看来你也只是在为自己的个人利益
进行的一场表演而已，这样一来，就别想让他听取你的意见了。
如果此时你能使用到“我们”这一字眼，会立即使人认为你
我就是一体，是利害与共的。于是原本坚强的防御体也终会倒
下，而在不知不觉中信服你的说法。
多湖辉举例说，美国前上议院议员洛兹，在前次欧战结束不
久，被邀往波士顿去辩论国际联盟的问题。洛兹感觉到大部分
的听众都对他的意见表示反对，但是他又一定要设法说服他的
听众，那该怎么办呢？
他是这样说的：“各位先生，女士，我的同胞们，哈佛大学劳
威尔校长给予我这样一个好机会，使我可以在大家面前说几句
话，真是觉得荣幸得很。摆在我们面前的一个大问题，在方法上
也许有不同的地方，但关于世界的安全和美国的安宁，那我们的
目的还是一致无异的，如果你们允许的话；我愿站在本人的立
场，来简单地述说一下。
“以前，我曾经用英语说过好多次了。可惜有些人对我有些
误解，许多高尚的人士，因为没有彻底了解我的真意，以致发生
了误会，以为我是反对任何的国际联盟组织的。实际上，恰恰相
反，我是渴望着世界上一切自由的国家，都能联合起来，组成我
们的所谓联盟。”
无论你怎样反对他，听了这段演说词，想来你总能乎心静
气，愿意继续静听他的意见了吧。这时候，他已经能够抓住许多
听众的心理了，也许已经获得了许多听众的同情。
你想使反对者改变心理，应当效法于他。反之，假如洛兹不
用这种方法，一开始就批评一般人对于国际联盟的错误见解，说
国际联盟将是怎样不可靠，怎样将陷入失败的境地，那么，听众
的心目中，只有更加增长反对的意见，双方商业部愈趋极端了。
看来，要说服别人，就要设法缩短和别人间的心理距离。而
共同意识的提出，则能使激烈反对的人�