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吧！
然而有时间接称赞胜过当面夸奖。
例如：当你参观画展或听演奏会时，你可以从不同的人对当
事人的称赞，了解他们之间交情的深浅。
当事入的亲朋好友，决不会使用一般的夸奖词。他们甚至
会站在当事人的立场，格外关心人们对画展和演奏会的评论。
交情稍好一些的朋友，经常使用的称赞语是“画得很好”，或
“演奏得不错”。
如果某人使用夸大的赞美词，你可断定此人必与当事人不
熟。
这些赞语对当事人来说，都不是他最企盼、最关心的。因为
这些赞语都出自与他或多或少有关联的人。他最关心的是与他
毫无利害关系的人如何评价：
假如你告诉当事人，听到一些与当事人完全不认识的参观
者评论：“画得很好”或“演奏得相当成功”，当事人一定会喜出望
外。
总之，毫无利害关系的人所说的话，比较真实，因而也乐于
为当事人所接受，因为它的可信度比较高。如果你利用人们的
这种心理，用这种方法去鼓励对方，一定比当面称赞强胜百倍。
或者在寒暄中能适时督促对方“好为人师”的欲望，也就可
以攻破堡垒了。
聪明的棋手常常迂回用子
这是一位大学教授的经验之谈。他讲课时，有个学生问：
“请问老师对调整学费的看法如何？”这位教授就此停止讲课而
回答他的问题，结果众人意见发生分歧，弄得场面很尴尬。
如果教授当时回答：”质问内容与课本无关，我不能马上回
答，下课后再淡。”就可避免这种难以收拾场面。
对于对方在激动时提出的问题，如果不能具体解决，往往容
易陷入僵局，所以对此问题要回避。如果是个人的事，可说：“这
件事太复杂，先喝一杯再说。”这样表明软态度，可使对方稳定下
来，比二人争吵不休要好。
如在正式场合引起争吵，会议主席可先承认发言的重要性；
再说这个问题太棘手，无法立刻回答。”以此牵制住对方；或者
说“对此问题，以后再花时间讨论，今天先从结论着手”；或者干
脆说“改天再说”，把麻烦事虚应过去，使会议得以继续进行。
相反，对方得到“改天回答”的答复，会认为比遭到拒绝要
好，也许不再纠缠。他的心理得到某种满足，缓和了激动情绪，
便会收敛一下锋芒。这就是以暂时让步缓解对方情绪而赢得时
间的一种技巧。
一位承包了某电气厂的中小企业的董事长，他的善于接待
是广为人知的。他对于有商业往来的高职位管理者的招待无懈
可击。
这位董事长的特殊接待方式在于：他不只接待领导干部，连
年轻的职员也热情接待，但也并非任何职员都接待，而是事先调
查其在单位的工作态度、学历和实际业绩等，将来可能成为业务
骨干的职员，他才接待。
譬如，某职员刚一升为股长，董事长立即跑去祝贺，并带他
到高级料理店去喝一杯。这位新股长从未到过高级料理店，对
此厚待非常吃惊。这位董事长对惶恐不安的新股长说：“由于从
贵公司赚了不少钱，因此想以这种方式，表达我对您和贵公司的
敬意，请万勿介怀。”如此一来相信这位新股长一旦有机缘回报
董事长的这种“知遇之恩”，一定是不遗余力的。
而有时候，如果你能想到对方最亲近的人并表示关心，更能
显示你的诚意。例如某企业的董事长，每到年底便会收到堆积
如山的赠品。由于太多，他只留下合意的礼物，其余的都送到公
司。后来他在五十‘八岁时收到了一件令他十分满意的礼物——
虽然这件礼物并没有直接送给他本人。
那是在美国流行的“高丽参布娃娃”，不知是怎样寄来的，总
之是送给董事长小女儿的。礼物十分别致，而这么别致的礼物，
不送给董事长本人，却送给了他的小女儿，的确令董事长深感其
诚意之笃。
从这个故事中可以发现，给没有直接利害关系的人送礼，人
们往往会理所当然地接受，甚至不会产生警戒心。如果是不对
他本人而对他的家人表示深切关注，会使对方较之自己被厚待
更受感动。
又例如某企业在接待客户时，必定会招待好客户的妻子，让
他的家人也有参与感。这个做法聪明得很。倘只招待客户，那
仅仅是类似商场上的利益交换关系，而夫人们的加入，便增添了
无限人情昧。更准确地说，是使这个企业的招待会，从商业境地
升华到了友谊境地。
至于那些很少有机会盛装参加正式宴会的夫人们，对这家
企业能够如此周到地作出安排，一定非常感激。夫人的这种“他
们甚至连我这个做太太的都关注到了”的想法，肯定会以各种不
同的方式传递给她的丈夫。于是这家企业就能够在有困难的时
候获得全力支持。
要用诚挚的心感谢别人，别用轻率的话打发别人
这里有个故事，是一个做了爸爸的男人的故事：
“有一天，我正和一个朋友在谈论生意问题，我那个9岁大
的小女儿笑咪咪地走进来，手里拿着些专为我烘烤的甜饼。我
当时很有点不高兴，认为她打扰了我们大人的正经事，便随便拿
了一块饼，低声对她说了句不好听的话，然后马上又恢复与朋友
的谈论。女儿显然感到伤心，她一声不响地拿着剩下的饼走了
出去。
“过了几个星期，我问起她为什么不烘饼子时，女儿哭了起
来，很伤心地说：‘我再也不烘饼了。’真的，后来她一直都没有再
烘饼子了，而且，也从来不再提及有关烘饼的事情。”
每当提及这件事时，那个爸爸都很悲伤。即使对家人，对自
己的晚辈，接受礼物时都不可态度轻率，不然，得到的会是永远
都没法弥补的损失以及终生的遗憾。
感谢是从心底涌出的激情，并外化为人的行动。曾经有一
位病人，通过输血而被救活了性命。在他病愈时，很诚恳地问
道：“难道我真的没有办法可以知道为我而输出自己的血的好心
人，并向他们表示感激吗？”别人告诉他，献血者从来不会留下名
字。
后来，这个人常常到医院里去献血，他对医生说：“那些不知
名的人为我输血，救活了我，我能够对他们表示谢意的，就是回
来力所能及地为那些需要的人辅血。”
感谢不仅仅是一时的情感或一次性的短暂行为，有些感激
之情会伴随着人的一生，持续至生命的结束。这一点体现了人
世间的温暖。
当丈夫的，想起妻子的关怀之举，会感谢妻子的爰，对妻子
的感激之情也会油然而生；同样，做妻子的，回忆起丈夫的体贴
行为，也是感激不尽，家庭也因此而其乐融融。
多湖辉回忆道：“一天晚上，我带一个朋友回家，共享一顿不
平常的晚餐。后来这个朋友对我说：，老朋友，你真幸福，有个贤
惠妻子。她身体不好，又要照顾孩子，却仍然为你烹调出这样好
的饭菜。’他对我妻子的赞扬令我有点震惊，从前我总以为那是
理所当然的平常事，后来，我却知道了应该如何去感谢妻子在乎
日里的不平凡行为。”
若想攻破堡垒，就应设法接近
美国电影界恐怖大师希区柯克的名作《陌生的乘客》，是以
两个陌生人在火车上认识后，约定交换杀害对象作为片头的，这
段片头可以说是一段非常成功的心理描写；
它叙述一位急于杀人的男人，想找一位帮手，而将主意打到
了列车上身旁的陌生乘客身上。为了使对方说话，他一面寒暄，
一面有意无意地插入一些能吸引对方的话题。对方毫无防备，
被诱入心理战术的圈套，结果说出自己也正想杀一个人。于是，
两入约定一项谋杀计划。
我们且脱离故事本身，由心理学观点看，两个原本不认识的
陌生人所以能坦露出自己的心意，关键便在于寒暄中所提到的
事。
通常，寒暄只能算是一种基本礼貌。但若能在其中插入一
些能了解对方的事，那它已不只是—般的寒暄，同时还能使双方
打成一片，更为接近。
例如在一个严冬的夜晚，“好冷！”这句话只是一种单纯的寒
阻语，它可能会引出一些话，但这些话可能对彼此都无关紧要。
但如果能说；哦！今晚好冷！像我这种在北方长大的人遇
到这种夜晚，总会特别思念故乡。，’只要对方也在北方长大，一定
会引起共鸣，而说出一些有关的事，即使对方生长于南方，也会
因你的话中提到自己的故乡，而被迫站在这种立场将话接下去。
换句话说，寒暄虽只是一种基本礼貌，但就算插入一些属于
个人的话题，也不致让人觉得牵强不自在。之所以引用希区柯
克的心理战术，目的也在说明这点。
或者在寒暄中能适时满足对方‘好为人师’的欲望，也就可
以攻破堡垒了。
在日本，每年三月左右，公司通常会招收一些新职员。新职
员进入公司，由于对环境缺乏了解，一上班就会向老职员请教公
司里的业务工作或其他方面的事，从而使老职员的虚荣心得到
满足。平时，这些老职员也常常想比其他同事更优秀，更出人
头地。但这种机会并不太多，而新职员的到来，便为老职员提供
了这种机会。
人总是希望别人向自己请教。也就是说，令对方产生优越
感，你就需扮演“新职员”这种角色。假如你想攻破对方坚固的
堡呈，首先就得设法接近对方。利用对方‘好为人师，的欲望，扮
演求教者，便能很容易达到这个目的。
一般来讲，老年人总是比较顽固，对周围事物常持批评态
匿，或是喜欢倚老卖老，吹嘘他当年引以为荣的往事。这之间，
也是‘好为人师’欲望的一种反映。 ’
会讨好老人的人，为了满足老人这种欲望，能耐心听老人讲
话，而不计较老人的责备，自始至终显出一副诚心请教的笑脸。
老人一旦对你垂青，你们的关系便会处得很和睦，而由此途径得
到高升的人，确也不胜枚举。
一位橡胶厂的总工程师，听说本市一家同行企业，上了两条
生产畅销日本的乳胶手套的流水线。他很想就这两套设备的机
械技术方面的问题作一番了解，因为他们厂也想上几条这样的
流水线。第一次，拜访兄弟企业的厂长时，遭到了婉言谢绝：对
不起，这套设备的制作图纸是花钱买来的，至于一些技术上的问
题，还属暂时保密。第二次，他又去了，运用了一些交际技巧，他
便获得了成功，达到了他的目的。他叙述说：
那位厂长见我只隔两天又来了，不禁微皱了一下眉头，但还
是请我坐在沙发上。“听说你在TQC管理上是个专家，我早就
想在这方面向你请教。”我说。
厂长显得很惊讶，“是的，我搞TQC已有几年了，在省内算
得上搞得较早，但只是‘笨鸟先飞’罢了，哪里谈得上什么专家。”
他微露出快慰的笑容。我刚进门时，他持有的戒备心理消失了。
“你能不能向我推荐一些这方面的专著和文章，以便我也对
TQC有所了解呢？”我恭恭敬敬地掏出了笔记本和钢笔，真心诚
意地请他指教。对方愉快地接过去，给我写丁几本书名，并向我
详尽介绍这几本书的特色和有关章节。
接下来，他又向我具体地谈了许多他们厂进行全面质量管
理的方法和措施。甚至讲到了他决策和用人方面的一些做法和
设想。
我们越谈越投机。中途，他曾告诉秘书，请她将我们所需要
的东西准备一下。不知不觉已临近下班时分了，“我很高兴能认
识你，希望你在有空的时候，到我家中小叙。”分手的时候他这样
对我说。
瞧，我获得了我所想知道的东西，而那位厂长也找到了一位
知音。说实在的，我开始研究TQC法，也正是因此而引起的。
如今我们交往甚密，每次的交谈都会给彼此留下愉快的回
味。这次成功也并无什么奥秘，只不过我预先知道他是TQC
方面的专家，给他创造了一个谈谈自己光荣史的机会。
好了，如果从称赞和诚挚感谢着手，谈论对方值得骄傲的东
西。这样做的结果，你决不会失去什么，只会从对方那儿得到或
学到许多东西。
如何利用“月晕效应”与人交往
一位作家这样描绘奇妙的月晕景色：“皓月当空，清辉似水，
渐渐地，雾蔼升起，清澈的玉盘被蒙上羞涩的面纱，周围出现了
一个内红外紫的彩色光环。远远望去，使入如入梦幻，迷茫中，
那光环飘飘忽忽，透露着一种神秘的意蕴，一切仿佛变得更加