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论点加以赞扬。这虽不是什么大事，但一个人要有所成就，在人
际关系上的处理，就得超人一等。
后来，多湖辉先生也学会了这个方法。在与人初次见面之
后，如果想要对方记住自己，留下特别的印象，回家之后就立刻
提笔写信函。这种写信的战术非常有效，使田中先生在许多方
面的事务顺利不少。
可惜的是大部分的人在见过面之后就算了，即使写信，也是
内容千篇一律，这样的信还不如不写。
信写得好，可以巩固或唤醒对方的记忆，使对方重新想起见
面时的情形，这是一种非常有效的“记忆增强法”．具有重复的作
用。当然，如果我们的见面过程并不怎样，对方事后一下于就把
你忘得干干净净，那么你的信写得再好也没用。
第二节 以优示人的心理操纵
“实物映衬”心理的无言妙用
多湖辉在中国做访问时，曾应邀到一位尚不十分熟悉的朋
友家作客。这位朋友热情地引他参观他家的几个居室，总的印
象是舒适整洁。从中他发现了主人独运匠心的苦诣：书房里、书
架上疏密有致地陈列着与这位朋友专业有关的各种书籍；墙上
一幅名人书法，桌上两钵产自中国云南省的围棋子；客厅里，瓷
锦梅瓶里随意插了几支孔雀翎羽毛，多宝格中散放着几个秦始
皇兵马俑和别的什么小玩意儿；卧室里，几件小巧玲珑的工艺美
术晶，平添了几分恬静、安谧的气氛…… ，
参观之后，在这位朋友家感受到的氛围，除了舒适整洁之
外，另一个十分强烈的印象是：主人的爱好十分高雅，尽扫庸俗
之态。此时此刻，多湖辉不由得对这位初识的朋友增添了几分
好感、几分敬意。
后来，多湖辉了解到，凡第一次到这位朋友家作客的人，均
由主人引导，作上述一番参观。至此，他恍然大悟，不得不佩服
此人对“实物映衬”心理的运用之妙。在每一次的“参观”过程
中，主人一言不发，就已征服了客人的心，
多湖辉也到过其他朋友的家中作客。有些人的家中，地毯、
沙发、彩电、空调，几乎一应俱全，也陈列着工艺美术品和名人字
画，不过，却难以收到上述效果。或失之于杂乱无章，或失之于
过多过滥，像是在办画展或工艺美术品展。可见，若没有相当的
文化修养，要想做到恰如其分，也是不太容易的。
创造良好的第一印象
大家在进入高级观光饭店时，必然会西装革履，注意自己的
打扮。但到附近的超级市场购买物品时，却只穿日常家居便服。
并没有条文规定不得穿便服到观光饭店，而是这些饭店的气势
使你不得不收敛起子常的随便，而注意自己的服装仪容。
可见衣着不仅有一个美观的问题，而且对一个人的成功影
响很大。
我们必须把衣着当成提高精神以及培养自信的道具。
穿着漂亮得体的衣服，你的心情会为之一振，好像做起事
来，特别有干劲。其次你恰如其分地打扮会赢得别人的尊重，无
论办什么事都能得到别人的合作。
“衣服乃第二种皮肤”，服装确实能够深刻地表现出人的性
格与心理状态。一个人总是试图掩饰赤裸裸的身躯，而穿着衣
服。但是，又往往因为自己的衣着使得内心反而暴露于外了。
因为一个人经过自己选择而穿于身上的衣服，正好表现出他若
裸露着躯体时，所不能显露的内心。所以，将衣服视为与人体不
可分的部分，甚至视为“自己的化身”，均不足为怪。在心理学
中，称此种情况为“自我延伸”。根据“自我延伸”的理论，人类借
着服装与装饰品的装扮，反而使得自己更为裸露。因为服装往
往反映出个人的喜好，每个人都有各自喜爱的形式、色调及质料
等等。
有人依据色彩米断定他人对自己的印象。一般人认为，深
蓝色代表“清洁”、”希望”、“未来”与“无限的广阔”。所以，大家
都很注意对服装色彩的选择，即使一个对色彩毫无感觉的人，穿
着同他人颜色相同的眼装，会在心理上产生一种安全感。
究竟穿什么颜色或什么式样的服装才最妥当？其实也无定
论，因为安全与危险，是一体的两面，所以，是穿西装，还是牛仔
裤，那也得视场合而定。不过，还是希望你能穿着得体的服装，
在众人面前，显示一下你迷人的风彩。
因为工作的关系，你肯定常与不同年龄、不同文化层次的人
交往。在他们当中，给你留下精力旺盛、光明磊落的印象的人，
应该不外乎是那些直视着你的眼睛说话的人。
互相注视着对方的举动，常常伴有相当程度的紧张感。为
了避免这种不必要的紧张，我们都会下意识地将视线移开。比
如，当我们乘坐的电梯满员时，大家都会把视线投向天花板，避
免在咫尺之间作视线接触。
由此可见，正视对方说话，会给对方带来很大的信任感。更
具体地说，自己充满自信的形象，将会深深地印在对方脑海里；
反之，将视线从对方脸上移开，或索性低眉垂眼，都无言地说明
你对自己的话缺乏信心，处在比对方卑微的心理位置上。
如果你想充分表现自己的自信，即使当时有些紧张或气馁，
也要直视对方的睛睛说话；特别是向对方述说重要事宜时，更应
目不斜视地盯住对方的眼睛。这样，你会给对方造成一种心理
压力，井提高自己的自信心，还增强了你的语言的说服力。
也许你有这种体验，当你与人交谈时，倘若对方声音很小，
甚至像蚊子叫，使你无法听清他说话的内容……此时此刻，你的
第一反应便是觉得很吃力，继而肯定会不耐烦，最终必会产生一
种对对方的轻蔑：连大声说话都无胆量，何况办事？倘若与你交
谈的对方，声若洪钟，每个字音都能清楚地送进你的耳朵，相信
你对此人定是截然不同的另一种印象。
多湖辉先生在企业里做新职员的教育工作。他说：“在指导
新职员如何讲话时，我告诉他们，说话时应注意把声调提高一
些，因为说话的声音如果偏低，容易让顾客感到乏味和不快。”
对此，我们可以留心观察一番，事实的确如此。
在三年前的夏季，青棒赛的开幕典礼后，紧接着有一场比
赛。被排定在这一场比赛的球队，虽然在地区选拔赛中，已经过
多次大战的磨练，但乍临巨大的球场，面对数万名观众，每位队
员都紧张得脸色发白。尤其是首先轮到守备的投手，更有着莫
大的压力。这种情形对一个球队来说，非常不利，但教练采取的
措施却让人由衷佩服。在赛前练球时，他指示投手故意投到背
后的网上来个大暴投，然后自己与其他球员在旁相视大笑。如
此一来，投手紧张的心情轻松下来了，因而发挥出正常水平赢了
这一仗。
以球队的例子来说，双方见面，便等于开幕典礼后第一场比
赛的第一球。要消除刚开始的紧张心情，我们设法将畏惧的情
绪转移，使自己得到解脱。因此，初见面与人说话时，你可以提
高音量，与人握手时；你也可以加重手劲。以这种方式，可以消
除紧张的心理：
上面两个例子都说明了一个道理：如果你想强调自己开朗
的性格，在讲话或答话时，应注意用响亮的声音。因为声音是你
的形象的延伸，而做到这一点并不难，只需稍加注意，伪；的形象
就会得到改善。
谈话内容有时不如音调造成的印象深刻。例如，只要我们
一想起曾经风靡一时的玛丽莲·梦露，首先浮现在脑海的，便是
她美丽的脸孔和迷人的双腿；她那极具魅力的身躯，左右摆动
的节奏，令无数人留下深刻的印象。
说话也是如此，言词的抑扬顿挫，一字一句都影响着一个人
的形象。
音调的效果，可以将它运用到人际关系上去，顺利推动人际
关系的发展，成为人际关系上有效的缓和剂。比如，上司命令下
属办事，如果用柔和的音调，工作人员不但不会反感，反倒会更
努力完成任务。
因此，根据人们对谈话的音调更感兴趣的心理，运用适当的
音调能使你在人际交往中获得良好的效果。
在谈吐中显示长处
为了弄清文章难以理解的原因；有人曾做过一个实验：让一
些人看同一幅漫画，然后请每人写篇短文表述一番。文章写好
后，主持人将这些短文交给另一部分人看，请他们把这些短文分
成易于理解和难以理解的两类。
主持人发现，易于理解的这一类短文多由短句组成，而难以
理解的那一类则多是冗长的句子。这是因为，短句的主、谓语前
后相随，看起来清晰明了，文章的整体节奏较快，阅读起来朗朗
上口，当然不会感到吃力。
这种文章不仅使读者感到鲜明、清爽，还会给他们留下一个
好印象——作者真是干练敏捷呀！文如此，言亦如此。如果谈
话时总是喋喋不休地唠叨些“可是……而且……所以……”少
类，对方就会不知所云，甚至会对你产生不快之感。这种连说话
者本人有时都不知所云的说话方式，很容易给自己招致“思路不
清，逻辑混乱”的评价。
切中心意的短语，更能打动人，例如：
当你寄出有所请求的信给朋友，朋友的明信片回函上只有
一句“好啊”，此时的你一定会很惊喜，不但内心感到十分舒爽，
而且对方的大名已牢牢记在心上。
短话比长话更有力量。几句短话之所以能打动人心．就在
于它将要说的都说了，而且句句紧扣人心。
有的人，才思敏捷，说话明快，不管什么问题，他都能马上回
答：“这个问题有三种情形。”很快就能把对方的问题条理分明地
整理并解答出来。据他自称，这种做法只是一种思维习惯，一开
始也并不很清楚，不过边讲边想，很快就理出来了。
条理分明的谈话艺术实际效用是很大的。一般人在斩钉截
铁的说法面前总是显得很怯懦，当你信心十足地阐述某个观点
时，听的人就好像被吞进去了一样，会轻易地同意你的观点。每
个人对事物的细节会有各种各样不同的见解，所以阐述某事时，
要大刀阔斧地砍掉那些无足轻重的细节，突出重点，一下于就能
把人们吸引住。
解释事物，倘若只有一种断定性的说法，往往说服力不大，
而“三点归纳术”就比较符合人们的心理特征。自古以来，人们
思考问题都习惯从三维角度出发，例如：过去、现在、未来；天、
地、人；知、情、意；智、仁、勇；辩证法中的正、反、合；情、理、法等。
所以，你如用“三点归纳术”与对方谈话，对方就会感到，几
乎所有问题的答案都已包括在这三点之中了。这种做法，对显
示你的才干或解释一些目的不明确的事物，都相当有效。
日本新闻从业人员中，流行这样一句话：“狗咬人不是新闻，
人咬狗才是新闻。”一句到处可听到的话，由于词语位置的互换
和人的好奇心，而成为极有价值的一句话。
对于说上千遍“我爱你”也无动于衷的情人，如果改说“你爱
我”，对方可能会由于主语和宾语的易位而感到意外，留下鲜明
的印象；至少也会想：“这家伙真是肉麻加有趣！”
日常生活中的老生常谈，如果把单字的顺序加以变化，不按
常规表述，就能使语言具有新鲜感而获得意想不到的冲击力。
怎样让人对你“刮目相看”
如果你听说某个同事，用业余时间掌握了与工作性质无关
的某项技能，并获得大奖时，一定会感到惊讶和钦佩，对这个人
留下强烈的印象。之所以会产生这种感受，主要是因为这个人
所表现的嗜好与他的工作性质没有联系，有一种距离 这个人
能在工作范围以外的方面显示他的能力，可以让人产生一种看
法：这个人具有远未开发的潜力。
目此，如果你有多种特殊兴趣或嗜好，可以有意无意显露出
来，从而令对方对你刮目相看。如果这种兴趣或嗜好离你的工
作性质愈远，便愈能给人强烈的印象。
在各项科学及技能日益专门化的今天，要求一个人成为多
面的能手，除非有突出的天赋加上过人的勤奋，是难以做到的，
我们每个人应该努力培养一项专长，而这并不难帧到 不
论是哪一方面．如琴棋书画，甚至学动物叫，学烹饪等，只要你有
兴趣研究，就可以比别人了解和掌握更多，更加透彻。具备丁其
一方面的较高知识或技能后，再找一个适当的机会表现出来．那
么、四周人看你的眼光就不同了