只赢不输的劝告-多湖辉妙论-第27章

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透露一点这种汽车的缺点，给人以瑕不掩瑜的
感觉。如此为之，他往往获得成功。
　　　　二次大战期间，美军的首脑人物觉悟到，将
有一场长期的消耗战，便责成阽军情报教育部．
说服士兵继续参战。该部准备了两套广播剧本，
一套采用的是片面说服法，另一套采用的是两
面说服法。通过士兵的问卷调查发现：学所在
高中以下的士兵，接受片面说服法的，比接受
两面说服法的多I　5％；而学历在高中以上的士
兵。接受两面说服法的，比接受片面说服法的
多l　d％。这说明，文化程度越高的人，越不容
易接受片面说服；倘对其采用两面说服法，则
　　　　3　0　0
比较容易奏效。
245．你如何使对方感
　　　　到有利可图
△　　人类是一种最怕麻烦的动
　　　　物。但是，．一旦这件事对他
　　　　有利，即使再麻烦，他也不
　　　　会有任何怨言
　　　　任职于美国某著名推销顾问公司的艾马·
赫亚曾说：“人类是一种最怕麻烦的动物d但是，
一旦这件事情对自己有利时，即使再麻烦，=也
不会有任何的怨言。”他举了一个例子：熏公共
汽车时，很多人都喜欢挤在车门的位置，给下
车的人造成很大的不便，即使司机犬声说：“请
大家往里面移动一步。”大部分乘客都无动于
衷。但是，司机如果说：“里面还有空位。”大
多数乘客就会往里面走。由此可知，说话的技
巧该有多么重要。赫亚能够如此准确地分析人
们的心理，所以他推销物品总是无往不利。。
　　　　总之，当你要别人去做他不愿做的事情时，
最好能够附带某种好处作为“饵食”，不要一味
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使用“请大家往里面移动一步”的说法，以免
徒劳无功。
246．你如何启动别人的
　　　　积极力
　　　　△“被期待感〃，将促使人们自
　　　　、　　发自动去做
　　　　一天，A君上班的时候．科长难得地对他
说：“我昨天和c公司的B先生吃饭时，他对你
的工作能力相当欣赏∥一直夸奖你是个难得的
人才。为什么你在公司中，从没有发挥出这种
才华呢？〃A君在同事面前受到科长的夸奖，心
中当然很高兴。此后。A君的积极力充分发挥出
来，工作干得很出色，完全不是过去那种荽靡
不振的样子了。
　　　　大部分人受到夸奖，通常都会有A君这样
的表现。不过，这里的关键是，A君的科长巧妙
地启动了他的积极力_'而不是盲目地一味批评。
　　　　哈诺克曾做过这样一个实验：他把…一群孩
子分为统制群、称赞群、叱责群和无视群四组，
让他们连续五天做加法的运算。第一天，旧组
　　　　30，
的平均分数并没有太大的差异。f『_【从第二天以
后，四组成绩的差距越来越明显，其中称赞群
这组的成绩最好。由于这个组的孩子心中有
“自己是被期待的一群”的想法，所肚，自然会
涌现出“自动自发去做”的心理。
　　　　这个实验给人们的启示，恐怕不应只限于
如何去教育孩子吧1
247．巧借无利害关系
．　　的人传你的话，。
　　　　能增加可信度
△　　间接称赞有时胜过当面夸
　　　　奖
　　　　当你参观画展或听演奏会时，你可从不同
的人对当事人的称赞，了解他们之间交情的探
浅。当事人的家人和亲朋好友，决不会使用一
般的夸奖词。他们甚至会站在当事人的立场，格
外关心人们对画展和演奏会的评论。交情稍好
一些的朋友．经常使用的称赞语是“画得很
好〃，或“演奏得不错”。如果某人使用夸大的
赞美词，你可断定．此人必与当事人不熟。这
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些赞语对当事人来说。都不是他最企盼、最关
心的。因为这些赞语都出自与他或多或少有关
联的人。他最关心的是与他毫无利害关系的人
如何评价。
　　　　假如你告诉当事人，_有几位与当事人完全
不认识的参观者洋论：“画得很好”。或‘演奏
得相当成功”，当事人一定会喜出望外。
　　　　总之，毫无利害关系的人所说的话，比较
真实，因而也乐于为当事人所接受，因为它的
可信度比较高。如果你能利。用人们的这种心理，
一定比你当面去谈强胜百倍。
　　　　。、．
248．对听惯奉承者，说
　　　　’几句辛辣的话，反　　I
　　　　使他对你生亲近之
　　　　感
△有时责备胜过奉承
　　　　美国有个叫《笑点》的电视专题节日，由
几个演员互相调侃，通过嬉笑怒骂演尽人间百
忠，靠的是临场做戏，即兴发挥。人们观看这
个：节目时，都为部种火爆的场面捏…把汗。其
　　　　3　0　d
实，这也正是该节目吸引人的地力…——演员相
瓦间的融洽关系使他们能够很随便地去攻击对
方，而不致担心会留下嫌隙。
　　　　在。_＇作上，你如果希望同对方能有进一步
的交往，也可试用此法。倘你一味敷衍，只说
些客套的奉承话，事情反而不易进展。此时。你
若将对方缺点婉转道出：“我明白你十分惶恐恶
运l｝66头。可是，你为什么只往坏处想呢？”或者
说：“恕我直言。你实在过于谨慎丁”，这样说，
会使对方产生耳目一新的感觉。特别是对那些
平时位高权重、听惯了奉承话的人，倘你给他
两句比较辛辣却叉切中他的弱点的话，对方在
震惊之余，·定会暗自欣赏你的眼力和勇气，一
定会将你的直言不讳看作是对他的关心和体
贴，自然深受感动d从此，你们之间的关系，便
开始迈出了相互信任的第一步。
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249．不明确地指出对
　　方的错误，你能
　　增强他的不安感
△此时无声胜有声
　　　　倘对方在约会时不得已迟副，只要稍致歉
意，也就过去了。可是．为使交涉的事情于你
有利，此时你须主动，要擐大限度地利用对方
的这种无心之过。对方迟到了．体开口便说：
“怎幺搞的，让我等了半个多小时！’’这窖易使
对方产生抵触情绪。晟好的办法是．你对迟到
的事只字不提，立即进入交涉的主题，EfJ恒对
方解释迟到的理由，你也故意一声不吭，仪仅
冷笑一声即可。这样，对方心里会更加不安．而
且这种不安会一直贯穿于整个交涉过程．，此时．
你在心理状态的对比中，自然就占了优势，、
　　　　他自己感到的错误或弱点，假如你完垒不
予理睬，他就会觉得自己的人格受虱I了轻手吣，这
是人类共同的心理特征。对方带着这种_｛安参
加讨论或交涉，精力必然难以集中，获厅￡的机
会就会相应减少。
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　　　　在公可里，下属经常送待批的文件给上司。
上司并不当场看，也不讲话．只是点点头。下
属看到上司这种莫测高深的样子，心里难免不
安。没做错事尚且如此；如果有错，肯定更受
不了。
250．你若想贬低对方，
　　　　便当面称赞他的敌
　　　　手
　　　　△　　间接打击有时胜过直接打
　　　　一　　　　击。。　　　　’　　　　j
　　　　i　　　　…　　！　　。
　　　　“暗示的强化〃是心理学上的一种习惯做
法。把几十个小学生分威三班，每班叉分成两
组，让他ff丁做同样内容的作业。这时；故意表
扬第一班的某人，严厉批评第二班的某人。，。对
第三班则放任不管。结果，：÷第一班受称赞的那
个小组；．成绩出较好，。而第二班中漫受责备的
那个小组，却是六个组中成绩虽出色的。
　　　　如果他的朋友被称赞，他自己很容易产生
被贬低的心理．；嬲lJ^受到批评，他会感到自
己仿佛受到孑表扬。因此，对付你的敌手：也
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可利用这种心理作用，故意当着他的面！表扬
他的对立面，他一定会暗自产生被贬低的感觉，
从而影响情绪。事实上，你并没有责备任何人．
你的敌手即使有怨气，也只好憋在肚子里，难
向体发火，更难向他人道出。
251．你如何启动人们的
　　　　逆反心理
△激将胜于请将
　　　　如果别人劝他“不要去干坏事”，他也许想
尝试一番；如果别人劝他“要好好学习”，他却
根本不想学习。孩子们的心理就是这样怪．故
意跟大人拧着干。．教授小提琴的铃术镇一．就
曾利用这种逆反心理取得了成功。在幸拿沐那里，
有许多学小提琴的孩子。有的孩子在那里乱拉
一气，对姿式的对错、音符的正误，全然不予
理会。这时的铃木对孩子说；“你来试试，大概
拉不出这个音吧？”一边说．一边拉出一个正确
的音让孩子听，那孩子却赶快说：“能的，我能
拉出来。”说完，便认真模仿着铃木的姿式，反
复练习这个音。一会儿，锋术又说：“怎么样·
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这个音大概你拉不出来的吧？”便义按一个音让
孩子去学。就这样，在不断重复“你大概不会
吧’’的过程中，孩子对小提琴渐渐产生了兴趣，
终于开始认真地练起琴来。
　　　　孩子们的逆反心理如此强烈，大人也是如
此。你如果动不动就用命令的口吻：“你去做这
样”、“你去做那样’j，对方也许会抵制，即使去
做了，也会消极怠工。因为这种言语使他感到
压抑，从而产生了逆反心理。如果体很想让对
方千某～件事，特别是想在不使他生气的情况
下干好某事，是否也可以反用人们的逆反心理，
若无其事地用一用激将法，也许更容易达到预
期的目标。
252．你如何迫使对方：
　　　　“晒难当中取其易”
△鱼与熊掌不可兼得
　　　　_中国的《孟子》这部书里，讲了这样一个
故事：一个人既想吃鱼，又想吃熊掌，在二者
不可兼得的情况下，他只好仅取肆一。倘反其
意而用之，二者皆非所愿，却又必取其一。人
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们在权衡一番之后，定会两难当中取其易。
　　　　人们在判断事物时，无意中总要互相比较，
人与人要比，事与事也要比。
　　　　有时为了让某人接受某事，体可用另一件
更困难的事作反衬。出于趋利避害、两难当中
取其易的本能，他不得不接受你预先想让他接
受的那件事。一个公司的科长，计划让家居市
区的推销员s君去近郊区活动；于是，科长找
来s君后，告诉他推销活动的范围有两个，一
个在近郊区，一个在远郊区。s君虽然不愿离开
已经十分熟悉的市区，也只好在远郊区和近郊
区当中选择一个稍好一点的——去近郁区。而
s君的这个选择，恰恰与科长的安排不谋而合。
而且，科长并没有多费唇舌，s君还认为选了一
项比较理想的工作，双方满意。皆大欢喜。
253．你如何和J用“威光
　　　　暗示”的效果
△　　人们对于自己不能确信的
　　　　事情，会相信专家的意见
　　据我所知，皮鞋店最常听到的埋怨，是左
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脚的鞋不容易穿。若一一接受客人的埋怨，把
货收回来。鞋店就会蒙受很大的损失。我去请
教鞋店老板，平常如何处理这类M题。他说，先
以比较威严的态度反问顾客：“大约您也知道，
许多人的左脚稍大一点吧？”据说．、这种说法都
能得到顾客的认可。而这位老板，只是对客人
加了一点暗示。这便是心理学上的“威光暗
示”。
　　　　人们对于自己无法确信的事情，一经专家
确认，就很容易相信。而且，该专家越具权威
性，“威光暗示”的效果越强烈。因此，要使埋
怨的顾客认可，老板出面比店员更有效。
　　　　还有一个人们常用来说明“威光效果∥的
例子。更加生动：听众欣赏唱片时，音乐家说
明第一张唱片是由著名小提琴演奏家演奏的I
听第二张唱片时。说明虽是同一支曲子，却是
由音乐学校的学生演奏的。其实，听众听到的
两张唱片，都是由同一名演奏家演奏的，？只是
由于听众事先受到了这种暗示，都认为第二张
唱片播放出的曲子，弓法、音色远远不如第一
张。　　　　’
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254．当对方“紧张消
　　　　除”时，你再实
　　　　施突袭
△　　人类心理最脆弱的“一瞬
　　　　间”
　　　　电视连续剧嵌可伦坡警探》中那位警长的
办案方法和破案技巧．常使心理学家自叹弗如。
他询问案情，先表现出非常信任嫌疑犯的模样，
一俟对方放松警戒，马上一针见血地说出关键
问题．这种做法常使罪犯无所逃遁而俯首认罪。
　　　　我曾做过一个“胆量测试〃的实验：事先
不告诉被试者，让他夜晚独自穿过一条黑暗的
小巷。同时，安排另一十人穿着黑衣、．帽沿压
得很低与被试者相向而行。被试者见到迎面走
来的黑衣人，自然有些害怕，但也做好了应付
意外的思想准备。然而，当黑衣人已经和他擦
肩而过时，被试者心情马上便松弛下来。此时，
黑衣人突然大喝一声：“站住！〃往