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那么，设备商的热情谁来买单？当然是运营商。
那么，运营商的热情又由谁来买单？
答案当然是消费者。可是，消费者并不给运营商面子。因为消费者看不到自己对此有多么必要的需求。
论道理，运营商并不爱赶时髦，所有的运营商都希望自己一次投入就可以赚一辈子钱。如果放到现在，消费者不给运营商掏钱，运营商也就不会给设备商掏钱。
但是在20世纪90年代，资本无比激动，它们嗅探着任何一个可以投资的机会。有了大量投资的撑腰，运营商们在21世纪初电信泡沫破灭前，纷纷贷巨资购买3G设备、铺设3G网络。
各国政府也看到了这个发财机会。商用移动通讯占了无线频段，无线频段向来是各国政府所有。政府们也觉得这是一个可以大捞一笔的机会，于是便向运营商们索要天价牌照费，谁出得起钱，谁就能获得使用某一频段的牌照。共有约27个国家的120个运营商为此所付费用的总额超过了1100亿美元，而仅英国沃达丰一家就向英国政府掏了94亿美元。
政府借此获取收入，为国民造福本无可厚非，但是此举大幅增加了运营商的3G建设成本，导致了运营商骑虎难下的局面：花高价购了设备、买了牌照，只好考虑怎样才能从消费者那里弄来钱。
于是，运营商不得已便成为了3G的二线鼓吹者，和设备商一起，想尽办法来让消费者掏钱。
但是，设备商和运营商们的种种努力至今未能奏效。事实上，且不论还没影儿的3G，就连用于过渡的2。5G（如中国移动的GPRS和中国联通的CDMA1X）技术，运营商都没能找到让消费者心动的理由。
与传统的话音业务相比，GPRS和CDMA1X技术已经能够提供额外的数据服务了，前者的网络接入速度相当于普通电话拨号上网，后者则3倍于此。尽管如此，全球仍然只有很少的消费者选择或者使用这种服务。
同样提供电信业分析的计世资讯对全中国手机用户的2。5G和3G业务的认知和使用情况进行了调查，令人惊奇的结果是，68％的被访者表示从未听说过2。5G业务或技术。而且在使用过2。5G业务的用户中，有1/3仅仅出于新潮而偶尔尝试，并没有坚持长期使用。同样令人惊讶的另一个结果是，没有任何一种2。5G业务的使用率超过13％。
电信分析公司Frost＆Sullivan中国区总裁王煜全在接受记者采访时认为，到目前为止，仍没有一家运营商认真分析过消费者的需求到底在哪里。
“运营商根本没有做好自己的工作。”王煜全说，“他们甚至都不考虑如何为消费者提供服务，仅仅是把技术抛给了消费者。”
王煜全将运营商比作汽车制造商，“你不能把汽车部件扔给消费者，让消费者自己组装。”在王煜全看来，彩信业务就是运营商让消费者自己组装的一个例子，“消费者不会用，运营商就应该提供现成的服务。”
彩信，又称多媒体信息（MMS），它可以让消费者将图片和声音与文字一起像传统手机短信一样发送出去。但计世资讯的调查显示，这项被中国移动寄予了极高希望的服务，经过了一年多的市场推广后，使用率竟然只有2。3％。
彩信业务市场暗淡不仅令中国移动失望，它在全球市场上都没有推广起来。
所有的观察者都同意，短信是目前惟一已知的“杀手级应用”（killer app）。邓肯·克拉克指出，短信功能的推广，原非设备制造商和手机制造商的本意，这个功能不过是用来发送测试设备时所用的代码。但是运营商突然发现了消费者对此功能的兴趣后，便围绕此服务大做文章，从而实现了短信服务在全球范围内的火暴局面。
“不要对用户谈技术。”几位分析师都如此对记者说道。邓肯·克拉克强调：“不要告诉他们使用的是几G，他们不关心这个。”邓肯·克拉克的观点与运营商们一致。2004年2月下旬在法国戛纳举行的2004年度3GSM世界大会上，运营商们的一致意见是：停止谈“G”，着眼用户。
用什么推广3G？
运营商认为缺乏3G手机终端和3G应用，因此迟迟不提供完善的3G服务；
手机厂商认为运营商服务网络不健全、缺乏应用，因此迟迟不大规模推出3G手机；
应用服务提供商认为缺乏足够多的人使用3G服务网络和手机终端，因此迟迟不加大对应用的开发。
这便形成了一个恶性循环，一个解不开的死扣。
王煜全认为，在这个问题上，最重要的还是先解决缺乏应用的问题。有了应用才会有用户，用户形成规模了，才能反过来刺激手机厂商、运营商和应用服务提供商的积极性。
因此，每个人都在等待应用的到来。
目前已经成熟地运营了3G移动网络的有亚洲的日韩两国、欧洲城国摩纳哥，以及李嘉诚旗下在香港和英国提供服务的和记黄埔。
但是，这几家都无法向别人提供运营3G的经验。摩纳哥小得可怜，可忽略不计，日韩也不能被树为3G榜样。王煜全向记者指出，日韩的3G移动服务不过是传统模式的顺延，这两国3G推广得力，只是经验使然，事实上已与3G技术的高速数据传输特性关系不大。
邓肯·克拉克也表示，日本推广3G成功的最重要因素，是其设计精美、功能丰富、品种繁多（数十款）、价格低廉（80美元一部）的3G手机。相比之下，和黄的3G手机机型只有区区数款，不仅臃肿难看，还极为耗电。
尽管有不少弱点，但和黄的3G手机卖得并不算糟。然而，王煜全和邓肯·克拉克都指出，这并不是因为消费者接受了和黄的3G服务，而是因为和黄提供了特别低廉的话费套餐。
这一点，摩托罗拉的鲍勃·舒凯也很清楚。当被问及现在的“杀手级应用”是什么时，舒凯拿起一部摩托罗拉的3G手机，用手遮住了硕大的屏幕，只露出键盘和听筒、话筒，低声对记者道：“语音。”
和黄的3G故事并非寓言，否则，我们怎么解释网络服务差但价格极便宜的小灵通在中国的盛行？
但同时邓肯·克拉克也提醒记者注意，目前视频会议在日本3G用户中的使用率在不断上升，有可能成为一个非常有前景的服务。
视频服务对和黄来说似乎也是一条靠谱的道路。目前和黄的3G手机主要由摩托罗拉提供。在2004年2月戛纳的3GSM大会上，摩托罗拉个人通讯部3G部门的负责人鲍勃·舒凯（Bob Shukai）在接受本报记者采访时，便大谈手机收看电视节目的服务。对于这个足球王国的球迷来说，能不能在线看电影并不吸引多少人，但能不能收看到实时转播的足球比赛，却是一件要命的大事。
事实上，要实现视频功能，用不着非得等到3G。中国移动和中国联通就已经开始各自推广其“可以看电视”的手机和服务了。
而且，如果把功能强大的3G手机当成一台小电脑的话，凭什么相信这台“小电脑”就能避免大电脑宽带上网同样应用不足的问题？
王煜全认为，真正的解决思路应该是，对手机用户进行细分，然后对每个细分的用户群体提供特殊的服务套餐。谈到这儿，王煜全引用了阿尔卡特一位高层的话，运营商需要考虑的不应该是“杀手级应用”，而是“杀手级鸡尾酒”（killer cocktail），意即专门针对不同的用户群，经过运营商妙手混合的几种服务的集成。
也是在2004年5月间，高盛香港发布了一份针对和黄3G欧洲业务的调查报告，称：从最近我们对英国和意大利做的现场调查来看，我们相信，和记黄埔将会宣布其3G用户迅猛增长，而3G业务的ARPU值（平均每月每用户收入）却有下滑的消息。
我们的现场调查还发现，在英国，沃达丰公司（Vodafone）和橙（Orange）公司在2004年夏季非常有可能推出3G服务；而在意大利，沃达丰与意大利移动电信公司也可能在今年第四季度展开类似的行动。
总体说来，我们相信，来自现有运营商在3G上的竞争性威胁足以抵消和记黄埔在3G领域用户数量增长的好消息。所以，我们对和记黄埔的股票评级仍然保留谨慎的立场。对于我们给予和记黄埔66港元的目标价格（基于12个月的净资产价值），最大的风险是3G的增值。
与米兰和伦敦的管理人员会晤后，我们估计，和记黄埔在意大利和英国的3G公司平均每天都可以新增5000以上的新订户。由此我们估计，和记黄埔届时将公布的英国3G用户数量为68万户，而意大利为70万户。至于其他3G市场（如澳大利亚、香港、奥地利、瑞典和丹麦），截至5月20日可能共有40万的3G订户。
我们相信，如果和黄解决了其3G手机的供应短缺问题，每天5000的新增用户数是可信的，这也大大地超出了我们原先估计的3500户的增长速度。所以，我们将和记黄埔英国3G的2004年度订户预测从130万提高到180万（增长了38％），将意大利3G从160万提高到180万（提升12％）。
依据和黄在2003年度报告中披露的情况，我们估计英国3G的每个用户的补贴成本（SAC）为400英镑，将英国3G的EBIT（税前收益）亏损预测增加了9％达到9。64亿英镑，主要是因为当地持续上涨的用户补贴成本（SAC）。
对于意大利3G，我们对其亏损的预测保持不变，仍维持在8。08亿欧元左右，因为意大利的用户补贴成本比英国要低一些。
和黄3G在英国与意大利电信市场的份额大概略高于1％。到2004年末，还不足以对各国现有的3G运营商构成主要威胁。如果在意大利和英国每天增加5000用户，到2004年年底，和黄3G在各自国家的市场份额可能会增长到3％。或许，运营商们现在开始可以看到和黄已经在影响他们的客户了。
经与英国和意大利3位管理人员的会谈，我们认为，和黄在5月20日可能宣布其英国3G的
ARPU值为44英镑，意大利为40欧元。这个数字恰好低于和黄在2003年度报告中公布的预期数字—英国45英镑和意大利41欧元。
ARPU的略微下滑对和黄来说是可以预见的，因为无论是英国3G还是意大利3G，都开始降到一个低收益的预付费业务区了。
在欧洲之行中，我们一共进行了16次渠道调查：伦敦牛津街和米兰的3个旗舰店，还调查了沃达丰和橙在伦敦牛津街的商店，实地考察后得出以下一些关键结论：
首先，3G手机的短缺对和黄来说已经不是问题了。我们参观的所有销售点都有大量的NEC和摩托罗拉的手机供应，从5月3日开始LG的手机也有了。5月5日，和黄宣布已向LG订购了300万部3G手机。根据《金融时报》报道，合同总额为10亿美元，平均每部手机的成本在330美元，这个成本比较合理，基本上和我们此前预测的NEC手机的300～350美元价格差不多。
其次，我们不希望看到和黄在NEC手机上有什么存货，尽管它刚刚下了大量的LG订单。基于此，我们相信，和黄可能开始在英国、意大利和澳大利亚等高风险市场主销LG，而在较低风险的香港等市场上主打NEC。另外，我们希望和黄对NEC手机的定价能更具竞争力一些，这部手机主要面向预付费市场。在对英国零售代理商的访问后，我们发现LG手机仅针对那些有意愿签署12个月合同的客户销售。
再次，来自英国和意大利现有运营商的竞争威胁，是我们对和黄股票持谨慎立场的主要原因。通过对管理者和实地访查，我们预计英国沃达丰和英国橙公司可能会在2004年夏季成为首批提供3G服务的运营商，T…MOILE、沃达丰意大利公司和意大利移动通信公司可能会紧随其后，于2004年第四季度开始推出。他们可能主要提供三星和索尼—爱立信的设备。
另外，很明显，英国全国级的分销商正在大张旗鼓地促销3G产品。
最后，我们发现，和黄英国3G的价格策略主要靠打包语音和短信服务来进行，这和我们2003年第四季度在欧洲所见的不同。2003年那时候，英国3G正猛推免费的视频内容，特别是足球视频片段来进行促销。也许英国3G认为，经过那个促销阶段，和黄有能力提供视频服务已经深入人心，现在他们宁愿专注语音和短信服务，用现有的2G和2。5G应用来抓住用户，占领更多的市场份额。
意大利3G的65％客户来自预付费市场，35％属于后付费市场。在整个意大利电信市场，预付费市场和后付费市场的平均比例是9％：10％。和黄意大利3G希望能向这个标准靠拢。