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杀天-第253章

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    “爸爸,你尽说些丧气话做啥。”美丽lou出有些不高兴的样。
    “燕,这南昌路解放前我记得叫环龙路,这条弄堂那时就叫什么别墅。”丽绢想着说着。
    海燕讲,商品住宅的特xìng、买卖行为的特殊,对房产销售人员素质提出了更高的、特殊的要求。商品住宅是特大件商品,价值高,几万、几十万、甚至是上百万,几百万元一套,而且是不可移动的物件,称为不动产。因此,房产买家的购房是非常谨慎的。
    五是买家的经验和心理准备不足。一般的商品,就买家而言,经常进行。譬如老百姓买菜可以说是天天进行,但像房屋居所是特殊商品,改革开放前国家实行的是分配制度,老百姓不必思考房屋的买卖行为,对购买商品住宅大多数人是没有这种经验和心理准备的。
    丽绢喝着*啡,又慎重其事地说:“燕,真的,阿姨是特地来想听听你房产的营销,到底是怎么做的,有些什么经验和奥妙?”
    “他俩始终还是明里、暗里缠在一起,难解难分。而建芳只好看到当作没有看到,只要大家都不要做得太出格就行了。孔文和我爸爸、妈妈也都说,此事只能是顺其自然了。”海燕把问题的底全然摊到了丽绢面前。
    “你前面带路。”
    反过来说,这也对房产销售人员提出了相当高的思想,品行,业务素质的要求。每个房产销售人员,要用自己的热心、真心、诚心,去换得买家的称心和放心。
    家兴听后,也对王有德说了自己了解到的、与王有德所说完全不同的事实。上海解放后,家兴的老师陈慧曾担任过公安机关的干部,审问过那个人,据他供认,这事是王有德父亲一手策划的;第二件事,家兴解放前在轮船上受那个陈总管坑害,后来轮船上的程大哥等为家兴抱不平,有一次把那个陈总管绑了起来,说要把姓陈的抛到长江里喂鱼。那个姓陈的非常害怕,说了老实话,承认此事也是王有德的父亲一手交办的。至于最近的事就连好友自己也在外面到处说,是他父俩的联合行动。
    这商品住宅必须放到房产市场这个大环境中去研究销售运作。其他商品如果不适应市场需求,可以在下一批加以改进,损失不大。但是房不同,既是大型商品,又是不动产,如果建成后不适应市场,不能在预期的日里卖掉,那个损失就太大了。
    “三楼。”
    房屋设计好后进行施工阶段,负责销售的部门还必须不断了解施工的进程,房屋的数量、质量,做到心中有数。
    这房屋销售的事情说得也差不多了,丽绢要走了,海燕和张敏把她送到弄堂里。她打开车门上了汽车,自己开着车回家去了。
    “好吧,请说。”
    之后,家兴同丽绢商量好后,东方公司就给姓王的公司借了款,而且不到半年就把他的存量房基本销掉了,关键时刻救了姓王的一命。
    一是买卖行为的特殊。一般商品,日常的生活用品等,买卖双方,价钱谈妥,买方稍加挑选,比较满意,货款两清,这一买卖行为完成。而商品住宅的买卖行为截然不同,从看房、选房,到签约、付款有一个较长的过程,且反复很大。
    四是买家的熟悉度低。尽管商品房数量大增,各种报纸上每天的房产广告铺天盖地,房产展销会一个接一个,但看完使人是眼huā缭乱,难以比较,想购房仍然是不知所措,无所适从,心中无数。
    第八十一回走投无路再求老对手海燕讲出销售奥妙经“我的资金情况是这样的,他们两人各投了几千万元,我是没有什么钱投入的。现在楼盘卖掉百份之五十左右,回笼资金一个多亿。一部分投到了第二个项目里,还有一半左右还了一部分银行贷款和欠工程队的工程款。现在公司的银行户头里只有几万元钱。银行还在追讨一千五百万元贷款,声称如果一个月内不还,就要收公司剩下的房源。房被银行收去我就惨了,我的损失就更大了,拍卖行里一挂牌,就把我公司的利润全部给缩水缩掉了。大半辈就白忙不说,欠工程队的五百多万元逼得更紧,好多外地民工没有拿到工资,都等在工地上。昨天他们没有找到我,找到了好友把他围攻了一阵,发生了。角,结果民工们把好友毒打了一顿,好友现在已经住进了医院。民工的头头扬言要到法院去告我,捉到我就要把我打瘫掉!我实在是走投无路,现在只有你能拉我一把。老同学,救救我吧!”说到这里姓王的真的给家兴跪下了。
    张敏就告诉海燕说,丽绢阿姨来了。
    丽绢觉得,海燕把房产的买卖行为,讲得非常深刻、透彻,听来确实很有味道,其中真是大有学问。又〖兴〗奋地说:“燕,你上面概括得很好,我在我们的售楼处看到的情景确实如此。但你是如何使我们的售楼人员做到用‘三心’换‘两心’的?”
    “老同学,家兴大哥,李大总------”
    “现在孔思英爱着李爱国,但被沈建芳抢了先;而孔思英明知此生难得李爱国,但她还是此情不减、痴心不变,不肯放手,苦苦等待!”海燕描绘了思英的痴心程度。
    一般来讲,有以下几个特点:下午,东方总公司董事会正式召开。会议由李家兴主持,董事长徐丽绢先讲了话,然后李家兴做了公司成立以来的工作回顾,今后公司发展的设想,特别是提出,准备把东方总公司升格为东方集团。董事会改称为董事局,董事长也改称为董事局〖主〗席。目的是把蛋糕做大,增强竞争能力,适应事业发展的新需要。并提出集团要创造条件,争取在上海股票交易所发行股票上市。
    “老同学,你不说当房产老板我还好受些,一提这房产两字,我是非常难受。现在我是哑巴吃黄连,有苦说不出。”这姓王的垂头丧气地说。
    两人正说着,张敏就把四菜一汤的晚饭端上了楼,然后三个人就边吃边聊,像是一家人一样,气氛非常融洽,丽绢的心情看来特别的好。
    “还没有吃。”张敏作答。
    “我看你们促销的手段也多种多样。”丽绢又说。
    “这样好,自己人就有什么吃什么。”丽绢对吃饭比较随便,没有什么高的要求。
    在售楼处她经常见到类似的情况,今天听了燕的一番介绍,和她平日的所见所闻,理论、实际,联系起来一对照,觉得完全合拍,心里很高兴!说:“燕,我对你和思英的工作都十分满意、放心,相信今后一定会越做越好。但我现在比较担心的是另一件事,是思英的个人恋爱、婚姻问题。你能说些情况给我听听吗?”丽绢听完房产销售情况,把问题又转到了思英身上。
    有一次她在东方公司第二项目的现场售楼处,见到一位买家,年纪六十上下,正在签订购房合同,交付定金。他是用毕生的积蓄,为儿结婚而购买新房。他开了汽车化了近半年时光,前后看过三十多个楼盘。这“东方家园”他是来了又来、看了又看、谈了又谈,有七、八次之多。最后,他经过再三、反复地比较、权衡,觉得“东方家园”从地段、小区环境、绿化、房型、价位,确实是他的首选。特别是销售人员的真心、热心、服务态度,使他感动、动心!他对买“东方家园”的房,虽然签合同、落笔时,是慎之又慎,但最终还是确实感到比较满意、称心、而且放心!
    其实,家兴是个软心肠的人,禁不起有德的苦苦哀求,真动了恻隐之心。想了想,就一把把王有德又搀扶了起来:“这样,我帮你去跟丽绢说说看,不知道她会不会同情你。不过按财务制度,企业之间资金运作,总得有个说法。没有实物至少在股份、股权方面有个什么意思。”
    二是买家的期望值高。每个购房人总想买到一处适用、满意、经济、实惠的居所。
    海燕就先讲了第一条,什么是“超前介入,全程跟进”。
    要问东方公司采取了什么样的对策化解危机,且听下回分解。
    七是买卖过程复杂。一般的商品买卖行为比较简单,但商品房屋是不动产,这种买卖实际是法律行为,是法律文本、房产权证的交易、转移。其程序相当复杂,买家购房计划、筹款、选择、看房、洽谈、签约、付款、向银行按揭贷款、参加房产保险、入户居住、拿到产权证、办理物业管理手续等。
    这样,无论是销售期房还是现房,还是在房价策略的掌握上,在营销过程中,在对客户的宣传上,都能应付自如、掌握主动。
    这王有德父、事后是不是感恩,还是恩将仇报,那是后事。
    “看来这次你真是走到了绝路上,很难解救了。你还是去想想别的办法------”家兴也无法帮他的忙,想关门了。
    “不一定,也有痴情的。反正我们老一辈的恋爱故事,对你们年轻一代已经不是什么秘密,所以说说也无妨。譬如我徐丽绢当年追李家兴,但被谷锦绣追了去。但在我心底里并没有放弃李家兴,尽管我现在还是孤身一人。”
    丽绢随手拖下身上的皮大衣,张敏就接过去挂到了衣架上。海燕就让她在桌前坐下,跟着就泡好热茶给端上,并问:“吃过晚饭没有?”
    东方公司的形势真是一派大好,正在研究总公司升格为集团的时刻,突然传来了一个非常不利的消息,东亚发生了金融风bō。刚刚回归祖国的香港也受到了影响,金融界一片恐慌,看来这场风bō也将会对〖中〗国大陆、特别是上海产生影响。
    “燕,这思英对爱情的忠贞、执著,我很欣赏;她的恋爱经历倒和我的经历非常相似,我非常同情她。但人们的生活不是编故事、写小说,而是要面对现实。人生短暂,不能老在虚无缥缈的幻想中度过。你和她是好姐妹,你要帮帮她,让她早日走出这场毫无希望的苦恋境地。我这想法不是出于自sī的目的,而是为她好。”丽绢所说的是她的经验之谈,肺腑之言!
    最后家兴对王有德讲,那些陈年古董的事情就别提了,还是说说你今天来到底想干什么。
    “现在还是叫别墅。”燕答道。
    “那提成怎么提法?”丽绢要问个清楚。
    这有德现在就等家兴这句话,就站起身说:“完全行,就用我在公司里占的百分之三十的股份作抵押。”
    丽绢反问:“你们吃过没有?”
    于是,她立即把家兴、君兰叫到自己家里,连夜商量公司应对的策略!
    “丽绢就是同意这样做,你的存量房也得尽快卖掉,收回资金。”
    姓王的当然也是聪明人,知道家兴心里在想什么,他连忙不失时机地说:“家兴大哥,我想和您单独谈谈,汇报一下思想,可以吗?”
    “土地证在我叔叔手里,不可能拿出来给我作借款抵押用。”有德这回说的是老实话。
    “好,你同意我说我就说。你公司开发的楼盘出手快,已经都销掉了。可我公司开发的那个楼盘,在销售上慢了半拍,现在房型就已经落伍了,十万平方米只销掉一半,还有五万多平方米出不去。这就等于一个多亿的资金压在了项目里,公司的款就周转不过来了,公司等于就死掉了。”有德说了自己当前在资金上的艰难处境。
    “她和爱国的情况现在到底怎样?”丽绢再次探问。
    “你不是还有台湾的叔叔和韩国的朴老板这两个后盾给撑着腰吗,可以要他们追加投资!”他给王有德指点mí津。
    思英就抓大家的销售实际工作,熟悉自己和周边楼盘的情况,甚至整个上海房产市场的信息,做到信息灵通、掌握主动。在日常工作中严格规章制度,抓销售业绩,执行奖惩规定,强调执行接待客户的行为规范,包括语言、举止、仪表、服务态度等。”
    这两人到了亭间里刚坐下,锦绣跟着把冲好的两杯*啡给端了进来,在写字台上放好,退了出去,随手把门带上,走了。
    “大家都叫你大哥,我当然也应该这样称呼啦。”
    “对了,我是想要问你,这思英调到你那里,现在的情况怎样?”丽绢又询问起思英的情况了。
    姓王的一想,自己其他门路都走过,都没有走通。现在李家兴不帮忙,这工程队民工的这一关就没有办法过得去,一旦被他们捉住,自己的小命就难保。他真的急得流下了眼泪,扑的一下又给家兴跪了下来。
    海燕心想,她今天是有备而来,真想听自己的“房产营销学”。于是,想了想、理了理思路,说:“阿姨,我的房产销售谈不上有什么学,更没有什么经验、奥妙。不过在房产销售理念上我坚持两条:一是‘超前介入、全程跟进,;二是‘诚心诚意为买家服务。’”
    “几楼?”
    快到1996年年底的一天傍晚,海燕家里的后门
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